四环管好基药到终端
【2013-06-04】【作者：张国山】【来源：医药经济报】【阅读量：89042】【大 中 小】【打印】
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2012年版国家基本药物目录由2009版的307种提高到520种，其中化学药品和生物制品317种，中成药203种。随着新农合支付能力的提高、国家对基层医疗市场投入在逐步加大、国家基本药物制度推进，县级医院和城市社区医院的药品消费增长率远远高于城市大医院。最近5年以来，三级医院的增长率远低于18%的行业平均水平，约在14%~15%，而县级医院增长率为23%，基层卫生医疗机构也因此增长23%。中国药店：www.ydzz.com
基药制度规定基层医院100%使用基本药物，二级医院基本药物使用量要达到40%～50%（其中县级医院应达到50%），城市三级医院基本药物使用量要达到25%～30%。有机构预测，到2015年，基本药物市场规模将达到2000亿～3800亿元，年复合增长率将超过19%。中国药店：www.ydzz.com
新版基药目录的扩容（化学药品增加112种，中成药增加101种），为不少制药企业、尤其是一大批普药企业和在新版目录中拥有独家品种（包括独家剂型）的企业提供了一次巨大的想象空间的机会。例如，以岭药业的三个主力产品通心络胶囊、连花清瘟胶囊、参松养心胶囊，深圳信立泰主力产品“泰嘉”（氯吡格雷），贵州信邦制药主力产品益心舒胶囊、脉血康胶囊、六味安消胶囊、贞芪扶正胶囊和银杏叶片等均进入新版基药目录。中国药店：www.ydzz.com
这种市场变化的可能也引起了相关企业对渠道管控的重视与重新思考。中国药店：www.ydzz.com
第1环：代理商中国药店：www.ydzz.com
对于绝大多数制药企业来讲，自建基层市场销售团队并不合适，而是选择全国范围内招商代理，或者总代理给一家CSO（合同销售组织）公司。因此作为基药争夺的主阵地县级医院，这一市场的代理商能力建设尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
在抢占基药市场的战斗中，一些企业通过组建基层医疗市场销售推广队伍来攻城掠地，例如扬子江、天士力。扬子江药业集团的多数普药在基层市场（城市二级医院、县级医院、乡镇卫生院等）原本就有相当好的市场基础；天士力的复方丹参滴丸因十年前的广告效应和逐年人员布局，在县级医院、乡镇卫生院、城市厂矿企业医院同样获得了较高的市场覆盖率，与该公司另一个主打产品养血清脑颗粒（丸）并肩作战。因此，他们在第一个基本药物销售周期（2009年～2012年）自然赚得盆满钵满。例如，天士力复方丹参滴丸一路高歌猛进，2009年、2010年、2011年、2012年销售额分别是12亿元、13亿元、16亿元、24亿元。天士力养血清脑颗粒（丸）进入2012年版国家基药目录，亦有望在2013年突破10亿元大关。相应地，该公司营销团队人数，从2009年约1200人增加到2012年近3000人，企业净利润从2009年3.08亿元增加到2012年7.69亿元。中国药店：www.ydzz.com
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