基药保卫战不是唯一宿命
【2013-05-24】【作者：马鑫良】【来源：医药经济报】【阅读量：85108】【大 中 小】【打印】
基药的再次扩容，政府的再次招标，使得商业企业再次绷紧神经，没有哪家商业愿意放弃如此庞大的市场。对低端市场而言，基药市场的利润远远高于其他市场，然而，不是所有医药商业企业都能从中分一杯羹，但这场“基药”保卫战肯定要打。中国药店：www.ydzz.com
医药商业企业重视基药有多方原因，除了政府保驾护航的良好市场秩序外，商业企业正逐渐失去一些良好的机遇。商业企业经营品牌产品遭遇尴尬，先前药企放手商业的做法正在发生转变，越来越多的品牌企业开始自主开发保卫终端市场，如果商业企业介入，品牌企业会设有诸多框框限制，诸如不能随便拿品牌产品换货、窜货、打价格战等，这对习惯于拿品牌产品开路的商业企业来说确实很头疼；随着国家监管力度的加大，一些依靠卖发票过日子的商业企业倍感压抑，医药代表逐渐减少，以及低端市场客户要求随同发票情况逐渐增多，让商业企业只能在服务质量及产品质量上下工夫，而竞争者仍旧不断见缝插针让自己一步步走向捉襟见肘的日子。因此，商业企业打“基药”保卫战确实是一步好棋，但如何走，颇伤脑筋。中国药店：www.ydzz.com
商业企业如何出招将直接影响到是否能够夺得基药配送权。自今年初，某商业企业开始陆续与几大药企沟通，建议挂网准许自己配送基药产品，并签订相关协议书，承诺年销售量及售后服务。先前商业企业坐等药企上门的现象逐渐减少，商业企业主动联系厂家的情况逐渐增多，足见商业企业对基药的重视。中国药店：www.ydzz.com
山东某家商业企业直接买断全国某消炎药颗粒剂的代理权，全国仅仅两三家厂家生产，而此颗粒剂正是此次扩容后增进产品。此商业企业垄断代理是别有用心，无论哪家中标，都不会影响到自己基药配送权，可见此商业企业对基药的重视。而诸多商业企业相互沟通，彼此联络，加深感情，无不是为此扩容二百多个产品而努力。对操作基药产品有经验的商业企业来说，再次扩容后，他们会轻车熟路，而对努力跻身其中的新手商业企业而言，确实颇费周折，但基药之路还是要走。世上原本没有“基药路”，政府开了路，为什么不走？中国药店：www.ydzz.com
虽基药已成香饽饽，但不是随便吃的。药企愈加精明,诸多药企开始寻找更合适的配送商，而终端服务人员却是自己人，也就是说商业企业仅仅是配送，至于什么时候配送，配送量是多少，取决于药企的销售人员下订单。这样商业企业有些不适，本来借助基药进一步与终端客户沟通，但药企却抢先一步走在前面，自己像跟屁虫一样为其服务，奈何？药企的基药产品一旦中标，话语权往往不在商业企业，而在药企。所以，商业企业坚持走基药之路固然是好，但与药企沟通同样重要。中国药店：www.ydzz.com
那么，商业企业不走基药路难道没有出路？其实不然，针对当前基药扩容后商业企业的反应来看，一些商业闻风而动，一些商业按兵不动，走好自己的路才是关键。山东有几大商业企业一直未进入基药领域，但都有自己的市场，该做高端还是高端，走流通的还是做流通市场，如果有机会，所有商业企业都想趁机融入，但把所有希望都赌注在基药上，显然不是上策。中国药店：www.ydzz.com
有商业公司只注重销售，内部管理很混乱导致不赢利，也有商业公司有了好产品却不懂得市场开发，浪费了营销资源，也有商业企业靠恶性竞争来维持生存，靠投机取巧来过日子。所以说，商业企业应先俯下身子做管理，做市场，做产品，然后再考虑做基药，毕竟基药不是商业企业的唯一宿命。中国药店：www.ydzz.com
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