价格策略，竞争市场下的决胜利器
【2013-04-17】【作者：刘誉 逄李翌】【来源：21世纪药店】【阅读量：93294】【大 中 小】【打印】
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尽管目前不打价格战已经成为业内普遍的共识，但价格竞争仍然是市场竞争的主要手段之一。制定合理的价格策略，是连锁药店打造企业品牌，获取竞争优势，给力企业生存与发展的核心问题。中国药店：www.ydzz.com
策划语中国药店：www.ydzz.com
“同种药品在不同药店价格不一样，甚至在同一个连锁药店的不同门店，价格也不一样”的现象前段时间被不少城市的大众媒体反复报道。事实上，不同厂家生产的同种药品，价格会有差别；同一厂家的某种药品，在不同的药店或者同一个连锁的不同门店，价格也不尽相同，是一种正常的商业行为。这一现象折射出的其实是药品零售连锁企业制定了不同的价格策略，而同时，连锁的价格管理水平的高低也会直接影响企业的竞争力。中国药店：www.ydzz.com
一般来说，连锁总部根据企业定位和发展策略等，制定商品定价和价格管理的大原则和方向，而在具体执行层面，则要考验从总部到分公司再到各门店的纵向管理与执行力水平了。为此本报记者采访了多家连锁药店企业及多位业内专家，试图了解目前连锁药店价格管理的现状。中国药店：www.ydzz.com
原则中国药店：www.ydzz.com
定价策略：吸客同时保证利润中国药店：www.ydzz.com
价格策略是药店“开门七件事”（包括消费者定位、门店选址、商品结构、布局陈列、价格策略、促销策略及员工管理）之一，随着药品零售市场的发展成熟，具备一定规模的连锁药店企业基本都制定了适合本企业的相对成熟的价格策略。中国药店：www.ydzz.com
高低定价策略中国药店：www.ydzz.com
随着药店经营模式的发展，高毛利模式的盛行，药店既要维持其“平价”的企业形象，同时也要保证在经营成本高企压力下的足够的利润空间。据业内人士介绍，目前，药店在制定定价策略时，普遍采用“高低定价策略”。所谓高低定价，主要是指将商品分为两类，“竞价产品”与“获利产品”。中国药店：www.ydzz.com
在日常经营当中，获利产品的价格大多由连锁总部统一制定，各门店不存在调整空间。而竞价产品的销售因为要起到集客的作用，因此往往需要结合当地的业态分层、消费群体的构成以及竞争对手的定价，进行相应的调整。中国药店：www.ydzz.com
此外，在制定产品价格时，一般可以以某品牌商品作为价格标杆，以此作为制定产品价格的基准，然后根据产品市场定位进行基本定价。中国药店：www.ydzz.com
品种决定价格区间中国药店：www.ydzz.com
上海悦妆信息科技有限公司总经理白云虎向记者介绍，目前，许多连锁药店主要针对不同类别的商品设定不同的毛利区间，以此来确定商品的价格，这是现代零售的价格管理技术，放在零售药店的药品价格制定上也是适合的。中国药店：www.ydzz.com
在价格策略制定中，商品主要被分为四类：一是集客品种，这类品种的特点是消费者认知度高，能为药店吸引大量的客流，同时销售量也是最大的，占比能达到40%，这类商品多数为品牌厂家的商品与普药。集客品种还有另外一个特点就是毛利空间较小，部分连锁在竞争中甚至将这类品种的平均毛利率设为负值，足以显示集客品种对药店的重要性。二是利润品种，这类品种的特点是毛利较高，简单举例就是贴牌品种，毛利率能超过70%，销售量占比低于集客品种，但高于其他品种；三是补充品种，也就是药店中销售的一般商品，这类品种的品规数约占药店的60%，但销售量占比可能只有20%，毛利率也处于居中水平；最后就是药店经营的特色品种，这类品种不一定是药品，可以是中药饮片或是某些非药品，平均毛利率在35%左右，但在销售量方面，则不一定每家药店都做得高，销售量占比在10%左右。中国药店：www.ydzz.com
当划分好商品类别之后，药店针对毛利空间的划分，可以对自己准备销售的商品进行初步定价，之后则需要对销售产品的价格带做进一步调整与补充。一般来说，药店多依据品类的价格带销售量来调整，高价位占20%、中价位占50%、低价位占30%、超低价位大约只有1～2个品规。中国药店：www.ydzz.com
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