以岭药业三产品成基药 渠道建设定成败
【2013-04-01】【来源：第一财经日报】【阅读量：94204】【大 中 小】【打印】
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近日，随着新版基药目录公布，市场对不少“榜上有名”的上市公司寄予厚望。但对于三大主营产品进入基药目录的以岭药业来说，利好恐怕夹杂着担忧。中国药店：www.ydzz.com
“我们的观点是，主销产品尽可能不要进入基药目录，因为进入基药目录意味着降价。” 北大纵横管理咨询集团医药合伙人史立臣对第一财经日报《财商》记者表示，对于进入基药目录的企业，如果业绩还想保持原来的增长水平，意味着需要很大的市场放量。中国药店：www.ydzz.com
根据以岭药业日前发布的公告，公司产品通心络胶囊、连花清瘟胶囊和公司全资子公司北京以岭药业有限公司产品参松养心胶囊、连花清瘟颗粒进入《国家基本药物目录》（2012年版），上述产品2011年占公司主营收入的93.21%，2012年前三季度业绩占比为87.41%.中国药店：www.ydzz.com
业绩有赖营销渠道建设中国药店：www.ydzz.com
资料显示，以岭药业入选基药目录的产品中，可与之竞争的中药独家品种少，且已经出现大品种。通心络胶囊的最大竞争品种是天士力的复方丹参滴丸，参松养心胶囊的最大竞争品种为稳心颗粒，但连花清瘟胶囊目前并没有独家中药竞争品种。中国药店：www.ydzz.com
根据史立臣的看法，对于医药公司来说，最好的结果是二线产品进入基药目录，因为二线产品可能公司的营销情况并不好，一旦进入基药目录，就有放量的可能，并且不会影响到主营的利润。而对于以岭药业这种三大主营品种进入基药目录的公司来说，渠道建设就成了重中之重。中国药店：www.ydzz.com
一位不愿透露姓名的行业分析师则认为，强势产品进入基药目录并没有什么不好，反而是不强势的产品进了基药目录还要花很多时间去做营销。中国药店：www.ydzz.com
以岭药业财报显示，公司2011年开始组织营销队伍，产品放量比不上进入较早的厂家，但增长速度还算比较快。目前已覆盖了全国1000多个县，主要挑选的是人口较多的农业大省。公司的目标是计划覆盖2000个县以上。中国药店：www.ydzz.com
史立臣表示：“现在的医药市场，一个是政策市场，一个是纯粹商业市场，政策市场包括医保目录、基药目录带来的医疗体系市场，这是需要维护才能保证公司产品价格不至于太低的。而商业市场方面，能不能给合作商提供更深层的服务是个大问题，如果提供不了深层次的服务，仅仅增加人，对未来业绩的影响不一定是正向的。”中国药店：www.ydzz.com
记者从以岭药业方面了解到，目前公司的营销队伍是针对所有自有专利产品，对于政策市场和商业市场的人力投入具体比重公司方面并没有明确的数据。目前基层营销队伍约2000人，分布在全国各地的县区及县级以下的卫生院、社区医院，针对基层基药市场。中国药店：www.ydzz.com
2012年三季报显示，公司的存货达到4.63亿元，存货周转率仅为0.86.上述不愿透露姓名的分析人士表示：“从存货上看，目前公司的营销体系还是存在一些问题的。”中国药店：www.ydzz.com
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