寻找联盟的时代价值
【2013-02-05】【作者：刘冠中】【来源：21世纪药店】【阅读量：95748】【大 中 小】【打印】
当大型连锁药店具有足够的执行力规模而获得工业药企的青睐，双方的直接合作总能曲线前进。而不少中小型连锁药店为了获得更高待遇，也纷纷成立了不同形式的联盟，目前来看，叠加出来的经营数字也颇为不俗。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，如今药店圈的联盟们都具备着鲜明的时代特征——受新医改大环境影响明显。医药流通“十二五”规划期间的医改措施对医院体系是总体利好，而对以药品业务为主的传统药店而言则不然，导致以药店终端业态为主战场的OTC医药企业，也处于探寻市场转型升级的状态。因此，药店联盟的时代价值就在于，与工业药企共同寻找到新的消费者需求满足与引导机制，从而扩大整个药品零售价值链。中国药店：www.ydzz.com
因此，笔者认为，在接下来加强与工业企业合作上，药店联盟可以从以下三个方面入手：中国药店：www.ydzz.com
首先，药店联盟应“舍大求精”。联盟除了为连锁药店会员进行全业务服务，也能做某个细分品类的精准服务，这样可以将每一个联盟成员的执行要求降低到相对可以接受的程度，比如糖尿病品类的联盟合作、医疗器械的联盟合作、止咳药细分品类的联盟合作等。如此，联盟成员能相对容易地完成某一个或者某一类的统一消费者营销服务动作。中国药店：www.ydzz.com
其次，药店联盟需“严进严出”。联盟内部的约束一般比较宽松，因此，联盟内部需要一套“严进严出”的机制，保障联盟业务的可执行性。中国药店：www.ydzz.com
第三，药店联盟要“统一行动”。工业药企往往希望在终端能够开展规定时间、规定推广内容的活动，但有些时候，联盟成员因为各自利益而无法较好达成目标。其实，哪怕是一个很小的推广动作，只要能够达成，联盟的时代价值就能体现，比如某联盟拥有2万家会员药店，需要在一个月内所有门店悬挂联盟采购的某药品形象海报，或者统一在周末开展买赠促销活动。如果能做到，拥有此种执行力的联盟就能成为工业企业的好伙伴。中国药店：www.ydzz.com
上述的建议，笔者主要基于几点考虑，一方面，部分联盟自身不具备“执行力规模”，导致工业需求无法满足；另一方面，联盟自身利益纠葛过多，“合纵”、“连横”的事情不少，削弱了联盟力量。另外，部分联盟选择的工业药企实力过小，无法发挥工业药企最优势的品牌服务力量。因此笔者认为，要跳开“唯低价论”的做法，才能真正达到与工业企业的成功合作。中国药店：www.ydzz.com
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