中国药店－从药代的私密年会看医药行业之变

　　导读：这是江苏一家药企的销售经理们私下组织的“小年会”，20多人参加，都是区域销售经理级别，下级、上级和其他部门均被排除在外。近两年基层医疗机构实行零差价销售、限制大处方，像张强这样的药品销售经理——高级药代们，日子不好过。张强今年只完成了销售总额的80%，这在一家动辄追求年增长率20%以上的制药企业看来，仅仅是差强人意，但同行认为这已经是最好状态了。

　　12月18日，南京大吉度假村，紫金厅。

　　张强（化名）穿着新买的CalvinKlein羽绒服，挨个与同行们握手，时而拍拍“战友”的肩膀，说得最多的是，“今年的业绩咋样？”

　　这是江苏一家药企的销售经理们私下组织的“小年会”，20多人参加，都是区域销售经理级别，下级、上级和其他部门均被排除在外。

　　近两年基层医疗机构实行零差价销售、限制大处方，像张强这样的药品销售经理——高级药代们，日子不好过。张强今年只完成了销售总额的80%，这在一家动辄追求年增长率20%以上的制药企业看来，仅仅是差强人意，但同行认为这已经是最好状态了。

　　指标不合格要扣年终奖，但还不仅仅是年终奖的问题，张强和同事们匆匆赶在公司之前开了这场私密的“小年会”。对他们来说，这是一场统一战线的会议，商讨的是如何与老板抗衡。

　　小型密会

　　张强是该药企浙江地区的销售经理，他今年完成了80%的销售额，而他的同行老周，只完成了60%多。

　　张强估算自己今年的奖金能到40万，虽然全额奖金是80万，“但这个指标不合格扣点，那个评价不好扣点，能拿到40万就不错了。”

　　在医药界，年终全额奖金就像一盏神灯，永远在你的头顶照耀，但就是抓不到。

　　老周说他的年终奖只能拿到10万左右。

　　年终奖金并不是促使他们决定聚会的主要原因，他们嗅到了另一个危险的信号——明年任务的加码。

　　邹林是负责陕西市场的一位女经理。12月15号，她与公司副总电话沟通一个肿瘤药品的副作用时，意外得知公司的高层指标会已经结束，给她制定的2013年销售任务比2012年提高了120%。

　　“这是一个不可能完成的任务，今年才到总任务额的65%，而且县级医院的改革已经开始了，明年的体现会更明显。”公司“以跑量拽利润”的销售方式令邹林和其他销售经理们恐慌。据公司内部私传，张强2013年的任务量将比2012年上涨200%。

　　他们决定要团结起来，与高层进行一次“商榷”，组织者是张强。“单打独斗风险大，不如团结。”张强说。

　　在医药界，医药企业的年会主要由几个内容组成：上一年的销售总结、下一年的任务下达和新产品知识培训，吃饭、游玩的时间也往往充斥着谈工作的声音。

　　在这些大块内容中，还有和领导交流心情的环节。而这个环节的作用更多体现于销售经理与领导就销售指标“讨价还价”，销售经理极力游说领导降低任务。

　　张强和同事们在密会里商讨的第一主题便是：2013年的销售额不能同意目前领导们做出的100%以上的涨幅，要将涨幅拉低在20%左右——这几乎是高层目标的零头。

　　年会焦虑症

　　张强的上一个东家是上海统驰医药企业，因为在2011年公司年会发生的一件事，令张强吃一堑长一智。“总的天花板是不变的，想改变只能取决于领导的心情，以及和领导的私交。”那一年的谈判，张强被撅了回来。张强说，这家公司负责销售的老总非常激进，一味地强调数字，并不分析市场情况，因个人做事风格不同导致关系一度恶化。

　　2010年，为回避招标的贿赂情况，国家出台政策，医院用药实行省级集中招标采购，取消以往的各市级自行招标的现状。

　　此次招标中，中标的药品几乎都出现大幅度降价。张强负责的江苏市场中，一款抗感染类药品从原来的16元降到了4.8元。为了起死回生，张强奉命拎着10万元，住在招标办斜对面的快捷酒店，不断找熟人与负责招标的人拉关系。

　　但此次的招标程序备受外界关注，又是首次开展，张强的钱送不出去，他挨了销售老总的训斥。

　　针对该药品，张强建议退出竞标，销售老总不同意。在日后的供应中，由于亏本，公司决定停产，但由此造成的恶劣影响使得张强在日后的工作中非常被动，他和销售老总曾在这件事的交涉中不止一次发生口角。

　　年终谈判环节也未有奇迹发生。当晚的晚宴中，多轮推杯换盏之后，张强已有几分醉意，他端着酒杯来到同有醉意的销售老总面前，两人再度发生“不和谐”。

　　事后张强坦承，也有存心借酒撒疯的成分，本想把怨气撒出去，结果还是得罪了上层，一个月后，他带着未完成的事业理想离开了他的老东家。


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从药代的私密年会看医药行业之变

【2012-12-25】【作者：温鈊】【来源：经济观察报】【阅读量：100835】【大 中 小】【打印】

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