从“木桶原理”看药房销售（中）
【2012-11-30】【来源：第一药店】【阅读量：101582】【大 中 小】【打印】
上期，我们从“木桶原理”的本意出发，明确了影响药房销售（木桶所盛的水）的内在因素（构成桶壁的木板），并探讨了“短板”如何制约药房的整体销售实力。本期，我们将用“木桶原理”衍生出的一些新理念，进一步分析提升药房销售还应该注重哪些方面。中国药店：www.ydzz.com
木桶的直径足够大吗中国药店：www.ydzz.com
每个企业都是一个不同的木桶，因此，木桶的大小也不可能完全一致。直径大的木桶，其储水量自然要大于其它木桶。中国药店：www.ydzz.com
如果将供应商资源比做我们木桶的直径，那么我们的药房要将木桶的直径无限扩大，获取最多的供应商资源，取得最大的支持，才能赢得更多的销量。众所周知，每一个有市场基础的品牌，每一个有市场需求的品类，都对应着顾客的不同需求。如果能够加强与供应商的合作，并根据消费者的需求引入对应的品牌和品类，将更好地扩大药房销售的市场半径。中国药店：www.ydzz.com
如果将木桶直径的大小看成是我们连锁终端平台的大小，那么终端平台越大就能吸引越多的资源。连锁药房应做大做强，努力将终端做大,之后才能在资源获取上拥有更多的筹码，进而提升药房的整体销售水平。中国药店：www.ydzz.com
另外，木桶直径的大小还相当于公司给员工提升空间的大小。一个企业必须给员工一个大的“桶底”，即一个大的发展平台，才能让员工自由发挥，充分发掘并运用他们自身最大的潜能，创造更大的价值。正如乔布斯所说的：“老板的职责不是对员工好，而是要他们变得更优秀”。中国药店：www.ydzz.com
木桶的形状是圆的吗中国药店：www.ydzz.com
学过物理的人都知道，在周长相同的条件下，圆形的面积大于方形的面积，因此圆形水桶是所有形状的水桶中储水量最大的。从这一点来讲，它强调组织结构的运作协调性和向心力，围绕一个圆心，形成一个最适合自己的圆。中国药店：www.ydzz.com
这一理论运用到连锁药店，则要求企业的每一块资源、每一个部门都要围绕销售这个核心来发力，这样自然而然就会形成一个可以储更多水的圆形木桶。作为高层来说，偏颇任何一个部门都会对水桶的最后储水量带来影响。中国药店：www.ydzz.com
具体来说，首先药房的所有人员必须树立以销售为核心的思想和意识，将所有动力都集中在销售上。当所有人员都将精力放在销售上以后，围绕着这个核心，就会形成一种合力。这种合力只要持续下去，久而久之就会变成员工思想上和行动上的一种习惯，而这种习惯也将成为公司综合竞争力的组成部分。中国药店：www.ydzz.com
其次，企业最终的政策方针必须经过严密的市场调查，只有符合市场导向和实际消费水平的政策，才能在整个连锁贯彻下去。在科学政策指导下，以顾客服务为圆心，药店才能打造好属于自己的木桶，收获更多的客源，从而提高销量。中国药店：www.ydzz.com
（作者系杭州中联大药房连锁有限公司总经理）中国药店：www.ydzz.com
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