工商“合体”的艺术
【2012-09-05】【作者：陈旭】【来源：医药经济报】【阅读量：107991】【大 中 小】【打印】
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商业涉足或重回医药工业，或工业重组掌控商业，已成为强者恒强的游戏。从政策的角度看，这显然符合当前国家积极倡导的转方式、调结构的要求，资本市场也乐见这样的局面中国药店：www.ydzz.com
近年来，随着国家医药流通体制的调整变化，医药工业与医药商业的合作关系也发生着变化，由总额代理制到区域分销制，由压货依赖到合作推广甚至分灶竞争，其间分分合合，时而紧密，时而松散，时而竞争。中国药店：www.ydzz.com
毋庸置疑，按照目前医改政策的推进趋势，医药工业企业要进一步拓展市场，终端为王是趋势，“一步到终端”是目标，但如何开发终端，将是一个长期的研究命题。笔者以为，对于中型集团化的医药工业企业来讲，为化解越来越大的销售压力，可通过工商一体化，组建单独的商业公司，或调整股权比例，加大对商业的实际把控能力和网络控制能力，借助商业公司整合销售网络，将是较好的途径。中国药店：www.ydzz.com
从初级合作到深度融合中国药店：www.ydzz.com
在传统的生产企业销售网络中，无论是生产企业到销售大区，再到省区市场、地市级市场、县区市场，还是生产企业到区域分公司，再到省区市场、地市级市场、县区市场，商业公司都是上游制药企业无法绕过的一环。即便是以高附加值临床品种为主打的生产企业，也大多以工业招商、个人代理挂靠商业公司为主运作，以化解销售风险，降低开发费用。中国药店：www.ydzz.com
2000年前后，中国的大型医药工业曾掀动一波工商一体化的探索高潮，他们或成立自己的商业公司，或跑马圈地收购零售药店，组建连锁公司，开始了长达10年的探索之旅。中国药店：www.ydzz.com
从目前情况看，在这一波探索试水中，鲜有落水者，更多的企业则通过组建商业企业和连锁药店，在掌控终端、宣传企业及理顺渠道、控制营销风险、增强企业话语权方面获得了丰硕的收益，但这种探索仍处于工商“分灶吃饭”的初级阶段。中国药店：www.ydzz.com
进入2010年，形势出现新的变化。一方面，无论是政府主导的基药招标，还是面向二甲以上医疗机构的非基药招标，以厂家为主导的投标模式在一定程度上增加工业企业的投标风险，同时也凸显出中标厂家的强势地位。医药商业则沦为配送商，其地位在弱化，工业企业中标后的强势姿态，需要传导到优选后的商业公司，并通过优选后的商业公司固化这一强势地位。在此新形势下，工商之间就有了进一步密切合作关系的客观需求。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，随着商务部《全国药品流通行业发展规划纲要（2011~2015）》的出台和实施，流通行业的整合速度在加快，相当一部分商业面临重组、兼并甚至是破产，而大部分医药商业的沉淀资金多是生产企业的应收款，一旦出现差池，医药工业首先就会受到冲击。工业需要找出一条既通过商业公司，又能有效化解经营风险的途径。中国药店：www.ydzz.com
鉴于此，在新医改形势和日趋激烈的竞争环境下，医药工业有必要重新审视和适度调整工商关系，在原有初步合作的基础上，由单纯重视企业价值和当期回报，发展到重视网络价值和终端价值，由单纯的工商重组发展为工商深度融合，通过提升对商业公司的实际把控能力和网络控制能力，实现双方销售网络和营销队伍的融合，打造多元化、立体化的销售网络，进而提高自身竞争力。中国药店：www.ydzz.com
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