工商共享 医改盛宴
【2012-08-23】【来源：第一药店】【阅读量：109040】【大 中 小】【打印】
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话题背景：中国药店：www.ydzz.com
近年来，随着零售市场环境的巨大变化，工商合作也迈入了新的阶段，合作的深入性、紧密性较以往大大加强，越来越多的品牌药企与主流连锁开展深度的战略合作，共同为满足消费者需求而努力。那么，深入合作趋势的加强，对工商对接提出了怎样的新要求？如何提高药店的商品力与运营力？中国药店：www.ydzz.com
《第一药店》：2012年品牌药企与主流连锁在工商合作方面出现什么新的特点？ 原因何在？中国药店：www.ydzz.com
工业资源向零售倾斜中国药店：www.ydzz.com
金百合药店联盟理事长 翁斯春：2012年以来，品牌药企与主流连锁在工商合作方面有两个很明显的变化。一是品牌药企由之前的走批发渠道，转而直接面对零售药店，对药店的关注度日益提高，比如，针对零售药店调整产品规格，设立“零售直供部”，认真倾听药店的诉求，并设法满足，这一现象今年尤其突出。二是品牌药企除了空中广告，更加重视与零售终端结合进行地面推广，在陈列、促销、消费者教育、店长店员培训等方面加强与药店的合作。中国药店：www.ydzz.com
出现变化的原因归根结底是药店的话语权在增强，工业企业之间的竞争却越来越激烈。所谓“终端为王”，随着药店自身的发展，零售终端的重要性日益凸显，品牌药企对此感受加深。以前靠电视广告打造品牌、消费者指定购买的模式已经遭遇瓶颈，终端拦截愈演愈烈，品牌药企必须加强与药店的合作。在此形势下，未来中间渠道商的利润将日渐摊薄，渠道扁平是大势所趋。中国药店：www.ydzz.com
重视区域特色连锁中国药店：www.ydzz.com
萍乡市昌盛大药房连锁有限公司总经理 易云：从今年的情况来看，上游工业更加重视与零售终端的合作，越来越多的品牌药企对其一线品种开发新的规格，以满足药店销售的需求；同时，药企给予药店一定的市场空间。目前，萍乡昌盛已与广药、太极、宛西等品牌药企开展战略合作，我认为这种趋势在下半年还会进一步加强。中国药店：www.ydzz.com
我希望工业由过去聚焦流通渠道转向聚焦零售终端，工商共同面对市场变化的挑战。当然，这要求工商更深入的沟通。药企与连锁在制定工商合作策略前，要更深入地了解合作方的需求。中国药店：www.ydzz.com
目前品牌药企主要热衷与全国性的大连锁开展战略合作，但我们的国情是零售终端不存在巨无霸，主要还是百强连锁一同分享零售终端的市场蛋糕。我们希望与品牌药企的高管进行更多的交流，也希望他们对区域的特色连锁给予更多的重视。中国药店：www.ydzz.com
《第一药店》：在促进工商高管交流、加深工商合作方面，你有何看法？中国药店：www.ydzz.com
形成利益共享体系中国药店：www.ydzz.com
桂龙药业市场总监 尹朝木：我们感觉，继全国性大连锁后，越来越多的区域连锁重视与品牌药企合作，如石家庄新兴、济南漱玉平民、安徽丰原等。此外，深入合作时间越长，彼此共享和利用的资源越多，大家对工商战略合作的理解将更加深刻，药企给连锁带来的毛利额逐步提高。而且现在连锁开始向品牌药企倾斜更多资源，比如说，将货架的黄金位置用于陈列以品牌药为主的核心品种，门店执行力也在提高，终端拦截的现象减少。还有一点，连锁在合作中热衷于与品牌药企的二线品种合作，他们希望向厂家传达更多的品类合作需求。中国药店：www.ydzz.com
品牌药企和主流连锁将从原来的单产品合作向战略性合作提升。在这种形势下，品牌药企应最大限度地利用各利益相关者的资源，打造利益共同体；采取产品群策略、渠道集中策略、渠道激励策略、媒体激励策略等方式，打造整个价值链的关键环节，形成利益共享的合作体系，形成真正的“拥抱”合作。中国药店：www.ydzz.com
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