7-11创始人：卖方如何应对市场的差异性
【2012-07-27】【来源：网易财经】【阅读量：113346】【大 中 小】【打印】
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伊藤洋华堂和7-ELEVEN都是连锁店。过去连锁店的经营思路，基本上都是由本部做出所有的决策，各个分店统一执行。日本流通产业模仿自美国，美国的连锁店就是如此。中国药店：www.ydzz.com
“引进某一种商品后，所有的店铺都要全部导入，放在相同的卖场，采用相同的陈列方式，并以相同的价格销售。”这种做法确实取得过成功，但那是卖方市场的时代，遵循了推式销售(压货)单纯的原理。中国药店：www.ydzz.com
我认为过去那种压货的做法在7-ELEVEN是行不通的，所以就构想出“个店主义”的模式。这种连锁店经营模式在全球范围内都无先例。同时，我还提出了对每个店铺中单品的动向实施监控的“单品管理”的重要性。中国药店：www.ydzz.com
不同店铺中的畅销商品有所不同。如果每个商店都卖相同的商品，甚至订的货也都相同，就是和个店主义及单品管理的思路背道而驰。中国药店：www.ydzz.com
认认真真地执行个店主义，根据每个店铺的情况进行假设，再对这些假设一一实践验证，如此一来，就可以明确每个店铺的销售特点。如果单品的销售状况不同，每个店铺的订货情况自然也应该是不同的。中国药店：www.ydzz.com
要改变以前那种统一行动的工作方式，就必须先收集足够的相关信息。这就要求员工全身心投入到每项具体的工作中去。中国药店：www.ydzz.com
如果思路、行动都没有变化，生意可能会陷入缩小均衡状态。这并不是因为经济不景气，顾客不愿买东西，而是因为店铺没有构建起让顾客愿意买东西的体制。要实现这一点，在店铺里清晰陈列顾客想买的东西是必须做到的，还要辅以细致周到的服务，而这些都有赖于全面执行个店主义的单品管理。中国药店：www.ydzz.com
伊藤洋华堂是最早在超市中引进副食品的，而且对副食品的投入也很大，这部分的经营业绩也一直在提升。然而时至今日，几乎所有的超市都在经营副食品业务。与此同时，在伊藤洋华堂内部，“已经取得了很好的业绩，这样就不错了”的想法却在恣意蔓延，业绩增长的速度也因此有所下降。中国药店：www.ydzz.com
要想跳出这种低迷的状态，必须要退回到在副食品方面完全是外行人的位置。除此之外，别无他法。只要大家还怀着“伊藤洋华堂是开拓副食品业务的先驱”这种得意的感觉，就无法把这项业务干好。只有大家完全把自己看做此方面的门外汉，副食品销售的业绩才可能回升。中国药店：www.ydzz.com
商品部在采购盒饭、副食品等商品时，往往会考虑为从北海道到九州所有的店铺统一配送同样的商品。但是，这种想法是错误的。中国药店：www.ydzz.com
首先，将原材料集中起来，数量巨大。其次，商品不同，各地区需要的味道也不同。中国药店：www.ydzz.com
例如，有些地区的消费者希望在食品里多放些盐，有些地区的消费者则更喜欢清淡的味道。中国药店：www.ydzz.com
各个地区的特产也不一样。以瓶装罐头为例，其中有一个叫“蜂之子”的商品在长野地区，作为下酒小菜，颇受欢迎。而到了其他地区，很多人看到就觉得不舒服，更别说品尝了。在北海道，三文鱼的捕获量很大，因此三文鱼也是该地区最主要的食材之一。但到了九州，自古以来人们就不认可三文鱼，平日里吃得最多的还是鰤鱼和鲭鱼。中国药店：www.ydzz.com
不同的地域，对食材的要求也完全不同，因此在九州，鲭鱼盒饭就很好卖。中国药店：www.ydzz.com
季节的变换，各个地区也不尽相同，在重视每个店铺的同时，当然还要重视其地域性。而米饭、副食品之外的其他商品，在商品规划中能否充分考虑地域性，也是非常重要的。中国药店：www.ydzz.com
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