中国药店－药业零售市场争夺加剧上游资源如何看连锁企业

　　导读：随着众多制药企业加大投入，对零售市场的份额争夺也日趋激烈，从本质上来说，也是对终端合作伙伴的争夺。选择怎样的战略合作方?提供哪些有吸引力的政策与资源?凡此种种，都将聚焦在“上游资源如何看连锁企业竞争力”这一核心上。

　　主持人:吴尚荣刘小英

　　嘉宾: 周洪海:深圳市三九医药贸易有限公司副总经理

　　徐科一:广州白云山和记黄埔中药有限公司第一副总经理

　　姚壮民:广东保瑞药业有限公司总经理

　　话题背景:

　　随着众多制药企业加大投入,对零售市场的份额争夺也日趋激烈,从本质上来说,也是对终端合作伙伴的争夺。选择怎样的战略合作方?提供哪些有吸引力的政策与资源?凡此种种,都将聚焦在“上游资源如何看连锁企业竞争力”这一核心上。

　　规模只是初步判断

　　主持人:目前全国有近40万家药店,上游工业的资源不可能完全覆盖所有的药店,百强连锁药店无疑是制药企业开展战略合作的优先选择对象。但是在实践中,一些规模很大、门店很多的连锁与工业的合作效果未必理想,你认为原因何在?

　　姚壮民:我认为,选择战略合作对象,不能单单从门店数量和销售规模这两个指标判断。事实上,现在很多连锁还习惯把加盟店及其销售额纳入连锁整体规模中,而且一些门店数量多的连锁也可能存在单店产出力与门店执行力不足的问题,这会导致一些连锁的门店数与销售额指标中存在水分。所以,简单的规模数据只是一个初步的判断,不能全面地判断连锁的综合实力。

　　徐科一:不少连锁虽然规模大,但常常会出现管理不统一,执行力弱等问题,经营很浮躁,对工业产生不好的影响。所以我们会优先选择执行力强的连锁企业,例如全部是直营店的连锁,因为他们有很强的管理理念,能统一规范管理所有门店,让工业感到放心。

　　主持人:现在行业内有不止一个的连锁药店排行榜,大体分为两种流派:一种是以直营店数量、销售规模为核心数据的单项指数排行;一种是以强调整体竞争力为核心的综合指数排行。您认为哪一种排行方式对上游工业更有价值?

　　姚壮民:综合来看,第二种排行模式更加科学,但也有其不足。如果综合指标数太多,如何划分权重,并且将指标理性、客观地数据化表现出来,有很高的要求。第一种模式虽然较为简单,但优点在于直接突出了连锁竞争力的主要矛盾,特别是从实际的销售需求来看,工业希望看到更直观的判断数据,特别是连锁的直营店总数及其营业额,对工业还是有一定参考价值的。

　　徐科一:我认为对连锁企业竞争力的评价不能只片面强调销售规模的数据,还需要更综合地考虑,同时从连锁的管理、品牌、资本等方面去深入分析。

　　周洪海:华润三九在选择连锁客户时主要考虑两个指标:1.合作理念的一致性。在日趋变化的零售市场环境中,有共同的发展理念双方才能够真正有效地合作,合作的连锁才有较强意愿与品牌工业共同做大蛋糕;2.连锁的影响力。通过该连锁平台来链接品牌与消费者。


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【2012-05-10】【来源：第一药店报】【阅读量：11022】【大 中 小】【打印】

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