中国药店－药店多元化新思维对话

　　话题背景：

　　近年药店终端广泛开展多元化战略，然而成效达不到业内的预期目标。此外，政策环境的改变，例如各地纷纷出台政策限制医保店销售非药品，对药店多元化产生了重要冲击。多元化转型已被认为是大势所趋，但如今环境下，药店应该如何发展出多元化战略的新思维？

　　马守军：青岛医保城董事长中国药店：www.ydzz.com

　　多元化就要创新

　　主持人：近年各地连锁积极试水多元化，但成效并不显著，你对此有什么看法？

　　马守军：青岛医保城很早就开始走多元化的路，目前已开设13家眼镜店，并开始盈利。但整体来说，我们多元化策略的成绩还不是很明显。去年我们对这些多元化举措做了全面的梳理。药店以后光靠药品是不足够的，还需要更多健康产品。但哪些产品可以丰富品种结构，还有待进一步探讨。

　　我们应该意识到，药店多元化需要精耕细作，不断创新。我们在引入化妆品的初期，业绩不理想，与化妆品专卖店相差较远。去年我们进行了调整：一方面陆续引进更多的化妆品品种，以不同的系列和组合推荐给顾客；另一方面，加强化妆品销售的宣传与推广。现已逐步看到战略调整的成效。

　　以眼镜店为例，我们的门店在装修档次上是不如其他眼镜店，但我们重点围绕核心顾客，例如针对做老花镜，向中老年顾客提供更低的价格，吸引其消费。此外，我们在其他方面的多元化也勇于尝试，不满足于现状。

　　任光会：《第一药店·财智》主编中国药店：www.ydzz.com

　　做好顾客调研分析

　　主持人：总结前一阶段药店多元化的经验，你对药店下一阶段的多元化策略有什么建议？

　　任光会：刚才马总讲得很好，多元化经营首先应从品类多元化抓起。不过，也不完全是这样。产品不是问题，现在全球的很多产品产自中国。如果把屈臣氏的产品引进药店，未必就能卖得好——这说明产品还不是最关键的。重点是药店如何了解与开发消费者需求，在这个基础上再走品类多元化的路。

　　就目前状况来看，零售药店对消费者结构和消费习惯等方面问题，都欠缺系统的调研，例如目标顾客群的职业、年龄、购药习惯等，这些都是药店能做到的，但很少有药店专门去做。同时，在消费者需求和认知这块，药店在沟通方面还有不足，有些产品在推广中跟消费者做了沟通，但有的还需要店员在销售环节中，进一步与消费者沟通，让他们真正接受药店的多元化品类。

　　再者是基础工作这一块，采购如何变被动为主动。我曾跟云南健之佳的董事长蓝波沟通，得知健之佳会主动参加上海的美博会，从中挑选合适的产品，丰富店内药妆品种。

　　同时，会员资源也不能忽略，要充分激活我们的会员资源，做好这部分会员的需求分析，有效利用现有资源，在提供专业的健康服务基础上，激发新的需求。有必要强调，多元化不能背离了药店的专业角色，否则会过犹不及。

药店多元化新思维对话

【2012-04-11】【作者：吴尚荣陈小芳】【来源：第一药店】【阅读量：12751】【大 中 小】【打印】

健康频道


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药店多元化新思维对话

【2012-04-11】【作者：吴尚荣 陈小芳】【来源：第一药店】【阅读量：12751】【大 中 小】【打印】

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