到目前为止，没有踏上“会员制”这一门店营销快船的连锁药店应该不多了，这从遍布药店橱窗、POP、促销DM单上的“会员日，××折优惠”、“会员专享”等诱惑性广告语中即可找到印证。然而，几年下来，一些连锁药店的会员制营销几成鸡肋。药店会员制还能走多远？在不断变化的市场环境中如何创新会员制营销？本期“门店大讲堂”与您共同关注。中国药店：www.ydzz.com
主持人中国药店：www.ydzz.com
肖志飞 《21世纪药店》报记者中国药店：www.ydzz.com
本期嘉宾中国药店：www.ydzz.com
实质是顾客管理模式中国药店：www.ydzz.com
主持人：连锁药店的会员制营销是在怎样的市场环境下产生的？其实质是什么？中国药店：www.ydzz.com
郭生荣：从行业发展历程看，中国的医药连锁企业经过最初跑马圈地式的扩张后，便陷入了打折、买赠等以促销为主要内容的激烈竞争之中。随着竞争的深入，一些具有战略眼光的连锁企业通过反思，从商超的营销理念中受到启发，认为与其盯着竞争对手打价格战，不如把重心放在顾客身上，通过有价值的差异化服务留住顾客、发展顾客，以提升药店的集客能力。于是，会员制营销应运而生。中国药店：www.ydzz.com
我们认为，会员制营销的实质是药店经营理念从经营商品向经营顾客的转变。顾客到底需要什么？你能为顾客做些什么？你为顾客做了些什么？这就是以顾客为中心。你对于顾客来说有价值，顾客自然会进店；你的服务做到了不可替代，顾客一定会不离不弃。新兴药房162家门店现拥有125万名会员，会员日的会员消费为100%，非会员日的会员消费占80%以上。这充分证明了通过会员制营销经营顾客的可行性。中国药店：www.ydzz.com
李秉彧：会员制是药店为适应激烈的市场竞争而采用的一种营销手段，以此来巩固和拓展各自的目标顾客群体，提升自己盈利能力，降低营销成本。连锁药店初期的会员制营销大量借鉴了商超会员制模式，目的是为了提升门店的人气，进而锁定一部分消费者使之成为忠诚客户，同时使门店在所辐射区域内的知名度和偏爱度得以提升。中国药店：www.ydzz.com
从深层次上讲，会员制营销模式是采用系统的管理，利用企业的产品或服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系会员忠诚的一种营销方式，是一种深层次的关系营销。中国药店：www.ydzz.com
唐润: 从我们的实践来看，会员制的实质是顾客管理的一种模式，是通过个性化的营销服务，更好地满足会员的独特需求，通过跟踪、积累会员顾客的消费资料，进一步了解其健康状况和潜在需求，从而加强会员与药店间长期的友好关系，达成双赢。中国药店：www.ydzz.com
最大误区：把促销当营销中国药店：www.ydzz.com
主持人：目前零售药店在会员制营销中存在哪些误区？最突出的问题是什么？中国药店：www.ydzz.com
郭生荣：把会员制营销当成商品促销，这是一个最大的误区。我们认为，促销是短期行为，是不可能产生忠诚度的销售手段。而会员制营销最需要的就是忠诚度。因此，以促销为目的的会员制，已成为会员制营销中最突出的问题。中国药店：www.ydzz.com
营销是一个集商品、价格、顾客、门店、信息等管理内容于一体的系统工程，强调价值服务，追求口碑、品牌和持续销售。从去年上半年起，新兴药房针对同行中恶性的促销竞争，宣布不再做促销，转而致力于为会员提供更专业、更专注、更细致的服务。近一年来，我们不仅客单数没有减少，相反销售总额同比增长了30%，会员队伍也有了进一步的扩大。中国药店：www.ydzz.com
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