2012年OTC营销突围策略
【2011-12-16】【作者：史立臣】【来源：中国医药营销联盟】【阅读量：15104】【大 中 小】【打印】
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目前，临近2011年年底，国家相关医药行业的政策频频出台，比如科技部官方网站发布了十个部门联合制定的《医学科技发展“十二五”规划》，其重点之一包括要进一步加大医学领域的科技投入。即将出台的医药政策，还有《生物医药产业发展“十二五”规划》以及《医疗器械产业科技发展专项规划2011-2015》，这些国家规划和政策都是新医改进一步深化的明显信号。国家对用药和管理会进一步加大，同时对中国新药研发或者第二次研发非常重视。这些政策会逐步体现到医药行业的市场营销中。中国药店：www.ydzz.com
由于国家政策的引领，国内的Otc市场也正逐步的发生政策环境的变化和市场环境的变化，单纯的依靠价格来竞争市场的时代已经开始转化为依靠产品自身竞争力、依靠品牌竞争力和依靠OTC营销专业水平的竞争力上来。中国药店：www.ydzz.com
从国家对药品的分类角度来看，目前药品可以分为基药和非基药，但是，从OTC生产和流通企业来看，实际经营中，划分为招标药物和非招标药物更为合理。招标药物主要是基药加上补充品种，招标产品的销售有自己的特点，其中政府主导成分非常大，而非招标品种则在目前情况看，主要是依靠市场竞争。那么OTC药品可以根据这个维度从企业的经营上来进行划分：招标OTC品种的运作和非招标OTC品种的运作。中国药店：www.ydzz.com
招标品种的运作主要是和基药目录、新农合目录、社区医疗目录等相关目录公共关系的跟进和运作，这种运作考验企业的政府关系的运作能力，不是中标就是目的，而是用有竞争力的价格中标才是继续运作招标品种的根本，否则低价中标，无法后继运作，也是死标。中标后，还要根据用药机构的需求，完成配送、回款等工作，这些工作可以由单独的部门推进，或者前期单独部门推进，后期的配送回款工作由区域管理团队跟进。中国药店：www.ydzz.com
非中标品种则需要较好的市场运作，比如营销策划、团队建设、渠道构建和终端拉动。中国药店：www.ydzz.com
笔者史立臣本次主要讨论的是非中标OTC品种的市场结构变迁和新的营销体系的构建。中国药店：www.ydzz.com
由于是非中标品种OTC，市场竞争作为主要的竞争手段，在药店零售领域中，基本药物销售将不再是主流， OTC产品将成为药店零售的生力军。基药的覆盖增加，会加剧基层医疗体系和药店零售体系的竞争，很多药店为了迎合政策纷纷利用公关手段获得医保目录报销品种销售的资质，但是，盈利性产品主要是非招标的OTC品种。中国药店：www.ydzz.com
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