回归本源 从营销的角度考虑基药目录制定策略
【2011-11-30】【来源：搜狐健康】【阅读量：10374】【大 中 小】【打印】
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哈尔滨珍宝岛医药贸易有限公司总经理余波：今天我给大家汇报一下关于基药营销战略的思考和策略设计路径。中国药店：www.ydzz.com
我们没有权利抱怨环境和政策不好。只能利用政策和行业给我们提供的机会，和企业的资源相结合，把它做到最好。做到最好是不够的，还应该延续下去和活着。中国药店：www.ydzz.com
基药政策实施2年，为什么同样是目录里面的品种，都是大家认为比较好的品种，不同的企业好的程度不一样，市场释放的效果不一样。今天我就从营销学的角度来看一看基本药物目录的分类，根据这个分类确定每一类品种应该采取什么样的营销策略。中国药店：www.ydzz.com
基药政策改变了产品市场中心中国药店：www.ydzz.com
研究一个营销学的分类，首先要看市场特性。当我们看一个市场的时候要看它的特点，基本药物的覆盖基层市场是一个独特的市场。为什么独特？因为在基本药物政策的影响下，我们的产品在基层市场里出现变化。基本药物带有准公共产品的属性，是国家掏钱，在有限的钱的范围内尽可能的惠及的更多老百姓，这是所谓的保基本。在这种情况下，政府采购的时候会尽可能的压低价格。有一些企业本身成本管理难度比较大，一旦进入基本药物目录以后，会发现中不了标。如果招标低于社会平均成本中标，这是有问题的。中国药店：www.ydzz.com
以营销角度可将基药目录药品分为五类中国药店：www.ydzz.com
不同的品种在同一个时间点上处于不同的市场演变周期。产品都有成长、成熟、衰退的状态。基于市场演进和产品生命周期以及基本药物目录品种的营销分类可把基本药物目录分成五个部分：中国药店：www.ydzz.com
第一类：由于基本药物制度的实施具备成为主导产品资质的产品；中国药店：www.ydzz.com
第二类：由于基本药物制度的实施，把一部分品种给剔出去了，基层市场的市场份额需求扩大，对这一类企业非常有优势；中国药店：www.ydzz.com
第三类：本来在市场里份额比较高的，因为竞争过于激烈不能成为主导产品的；中国药店：www.ydzz.com
第四类：基本和前面差不多；中国药店：www.ydzz.com
第五类：正好是被第一类基本替代的品种。中国药店：www.ydzz.com
五类产品的购买决策人决定营销策略中国药店：www.ydzz.com
当我们配置资源的时候，要研究购买行为，决策的关键人是不一样的。中国药店：www.ydzz.com
第一类品种，对他来说是一个新生市场，处于市场份额快速发展阶段，竞争不激烈。营销学里说处于成长期的产品要加大推广力度。这一类品种在基层市场里是院长起主要的决定作用，医生起次要决定作用，他俩决定了采购。渠道是干什么的？这一类品种渠道的作用是渠道可以打通整个通路。因此，渠道对他来说不是愿不愿意卖的问题，而是能不能拿到的问题。中国药店：www.ydzz.com
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