中国药店－跨国药企的社区学费及战略转型

　　[作者简介] 崔昕，《医药经理人》杂志首席记者。

　　[主要观点]已经占领了医院高端市场的跨国药企如今把目光转向了基层市场，几次高调进入之后又遭遇意外失利，但屡战屡败又前仆后继说明这个市场的不确定性和重要性，也说明了跨国药企觊觎未来中国医药全市场的野心。

　　在烧了3年钱之后，葛兰素史克还是撤销了当初轰轰烈烈成立的社区医院业务部。

　　但这并不意味着跨国药企进军社区的脚步放缓。

　　10月初，阿斯利康宣布斥资两亿美元，在江苏省泰州市中国医药城打造其在全球投资最大的独立生产基地。据悉，阿斯利康希望借该生产基地来开拓国内城乡社区用药市场。

　　在此这前一个月，一直与国药控股进行商业合作的全球第一大制药企业辉瑞制药宣布携手以基层医疗市场起家的九州通，拓展县级医院市场和OTC业务。据称合作协议是把目前辉瑞现有的自控目标市场之外的所有市场由九州通负责业务拓展。

　　几乎同时，默沙东也与南京先声药业成立合资公司，从联合销售开始，默沙东将利用本土企业的销售经验，快速进入基层市场。

　　一边是医院高端市场，一边是广阔的基层沃土，一直以来，外资企业与本土企业泾渭分明，在各自领域掘金。随着新医改的不断深化，本土企业与外资企业分庭抗礼的局面或将被打破，而在牢牢占据医院市场之后，跨国药企越来越感觉到在基层市场的广阔天地另有一番作为，而这正是跨国企业新的增长点。

　　定不准的销售目标

　　“没想到我们公司在社区的销售业绩会这么好，基本上是以每年50%以上的销售业绩在增长。”当一些外资企业还在为进入社区医院绞尽脑汁之时，拜耳公司已经在北京品尝到了社区增量蛋糕。

　　“公司的增长计划从来没有定准过。增长速度完全超出了总部的预期。”拜耳公司一位负责社区医院的医药代表称。

　　令拜耳在社区销售业绩大增的是两个产品：拜新同和拜唐苹。而在社区销售如此之好，主要是因为这两个产品2007年进入了北京市新增补的社区卫生服务机构用药目录。

　　发生同样现象的还有上海、天津、南京和杭州。

　　拜耳公司完全没有想到拜新同和拜唐苹在这些社区会有如此快速的增长。最初，拜耳为每个品种组建了一个几人的专职队伍来负责社区医院的推广，以应对这个突如其来的利好。到2011年，其人数已经增加到了每个品种40多人。

　　在业内人士看来，拜耳在各个社区的突破式增长与现行的基本药物政策成正相关：在社区医院不用排队挂号，报销比例也高出医院20%（社区报90％，医院报70％）。

　　“很多糖尿病患者先去大医院检查，让大医院的医生根据检查结果制定治疗方案，然后再拿着处方回到社区拿药。”在北京、上海等城市，大医院就是在输出处方。

　　“政策对于销售的增长起的作用极为重要。几乎每一个有关社区的政策出台，拜新同和拜唐苹在社区销售额就会增长一大截。”那位医药代表说：“第一次是实行基本药物零差率、第二次是社区不收取挂号费、第三次社区提高报销比例等。每一次都会拉动销量翻番增长。”

　　“今年北京将要实行慢病首诊在社区，拜新同和拜唐苹的销量还会大涨。”他肯定地说。

　　不过，与拜耳在社区的突破有所不同，第一家成立社区医院业务部的葛兰素史克似乎运气欠佳。由于其社区业务主要是针对社区医院的市场，并且集中在社区医疗服务中心，开展专业的全科疾病教育，针对全科医生开展专业的培训，针对院长开展管理技能的培训，推进基本医疗在社区的提升能力。据知情人士介绍，在成立的3年时间里，葛兰素史克为此共投入8000多万元，而最终只收回了6000万元。

　　“没有一家企业能让一个部门亏这么多钱，撤销也就成了当然的事”。这位知情人说。


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跨国药企的社区学费及战略转型

【2011-11-17】【来源：搜狐健康】【阅读量：11011】【大 中 小】【打印】

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