中国药店－贴牌联盟特格尔：扛起联采大旗踏步走

　　在全国性的联盟中，能持续呈规模化发展、一步步总结出了独特经营理念、并逐渐形成了系统营销思路的，特格尔是其中较有特色的一家。

　　历程

　　7年摸索“特格尔模式”

　　药店联盟十年，风风火火，热热闹闹，但也同时在大浪淘沙。

　　准确一点说，联盟并非药店圈的独创，却在药店圈最为风生水起。从2002年国内出现第一家药店联盟起，十年之间，全国大大小小、形形色色的药店联盟出现过不下40家。然而，呈规模持续发展、一步步总结出了独特经营理念、逐渐形成了系统营销思路的全国性联盟却并不多见。湖南的特格尔中国药店采购联盟（以下简称“特格尔”）算是其中的一家。其“进价最低，售价最低；独家品牌，独家分销”的联盟理念、“只放一只羊”的联盟策略，以及自由连锁模式、众包平台、特格尔矩阵、联盟价值体系等，在全国药店圈产生了非同寻常的影响，并被不少业内人士誉为“特格尔现象”。

　　1 彩虹总在风雨后

　　在前不久的一次业界聚会上，一位行业研究专家对记者说了下面这段话：在国内药店圈，特格尔不是成立最早的联盟，但肯定是当前做得最大的联盟之一；在众多药店联盟里，特格尔不是条件最优的，但肯定是目前做得最有影响力、最有代表性的其中一家。

　　上述说法当然难免有溢美之嫌，但也代表了业界对特格尔的一种评价意见。

　　从2004年11月15日发起成立“上海绿色联盟”（特格尔的前身）起，几经坎坷，到如今风头正劲的TGR（“特格尔”的英文简写），特格尔已走过了整整7年。7年之中，风雨兼程，有过太多困难和阻力，也收获了不少的鲜花和掌声。联盟规模从一开始的20家会员单位、10个亿的年销售额，发展到了今天的616家会员单位、联盟药店近1万家、年销售额超过200亿，联盟会员遍布国内除西藏以外的所有内陆省、市、区。

　　“特格尔的发展和壮大，离不开我们所有会员单位、特别是理事单位的共同努力，更离不开业界同仁的理解和支持。”特格尔理事长刘丰盛感慨地向记者表示，“不知道其他同行做联盟的感觉如何，我自己感觉这是一个特辛苦、特有挑战，但也特有乐趣的工作。从做‘绿色联盟’时遇到的一些不理解，到做贴牌品种时交的一些‘学费’，还有在盈利模式探索中经常遇到的困惑和苦恼，以及内部协调中出现的一些不和谐因素，都曾严峻地考验着我和我的同事。令人欣慰的是，特格尔已经走出了亏损的困境，我们探索到了一条适合特格尔生存和发展的阳光大道。”

　　刘丰盛所说的考验因素，记者曾经从侧面作过一些了解。一位曾经婉拒“上海绿色联盟”合作的连锁老总跟记者谈及特格尔时这样表示：“一方面是因为当时的‘绿色联盟’战略定位并不清晰，而且缺乏明显的差异化。另一方面是不相信这个特会说话的湖南人会这么踏踏实实地做联盟。”而在特格尔众多的贴牌产品群中，记者也找到了属于刘丰盛的“滑铁卢”式品种——一种功能定位非常不准确的内科产品。“就这一个品种，我就亏了30万。”面对记者的追问，刘丰盛没有隐瞒他的失误。

　　2 会员忠诚：可持续发展的根本

　　在对特格尔的深度采访中，记者一直试图揭示一个久存心中的困惑：国内药店联盟这么多，但大多数联盟的会员忠诚度都成问题。即使像当年的PTO在开展管理输出时实行“购票上车”，也一直没有很好地解决会员忠诚度的问题。特格尔凭什么能够将会员紧密地团结在一起，而且使队伍不断壮大呢？要知道，像河北新兴、广东清远百姓、广西一心医药、陕西同和堂等，既是当地的龙头连锁，又是区域联盟的召集者，但同时也一直是特格尔最忠诚的核心会员。

　　记者曾在广东某连锁药店采访时见到的一幕也能说明这些问题。那天记者远远地看到该连锁办公大楼前挂上了巨大而崭新的红布横幅，开始还以为是连锁当天有什么活动。走近一看，却见横幅上写着“热烈欢迎理事长刘丰盛一行”的字样，大厅里还有欢迎立牌和迎宾指引。事后，记者问该连锁总经理为何要这么隆重。总经理坦承：“我们有两个店长参加过特格尔的‘冠军店长培训班’，回来后他们说刘总的‘药店开门7件事’等课程对门店业绩提升的帮助非常大。所以我们的几十个店长早就向我提出要求，想请刘总亲自来给大家讲讲课。你想特格尔600多家会员连锁都有这样的需要，哪有那么容易请到刘总本人呢？其实，这些横幅和立牌是附近几个门店店长请示总部后自发制作的哩。”


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贴牌联盟特格尔：扛起联采大旗踏步走

【2011-09-30】【来源：药店经营周报】【阅读量：14227】【大 中 小】【打印】

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