中国药店－单体药店联盟：内外兼修，深耕细作

　　我们一直在执行“310策略”，就是在目标区域的单体药店中发展10%成为我们的会员，会员单位的经营品种至少有10%来自联盟的统采分销，金百合只要10个点的利润。

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　　差异化战略成就影响力

　　如果给国内的药店联盟进行阶段划分，毫无疑问，2004年是第一轮集中爆发时期。在这一年，先后出现了三地联盟（广州药业集团、上海雷允上药业和重庆太极集团三家企业属下的400家药店结成的联盟）、金百合单体药店联盟、百合通品牌会员医药联盟、PTO、武汉天元联盟等各具特色、各有诉求的药店联盟。除三地联盟外，其他几个联盟的影响力都不容低估。这其中，偏居广州城南鹤洞大街一处并不起眼的旧楼里的广东金百合单体药店联盟（以下简称“金百合”），无论从联盟理念、定位上看，还是从实际操作、发展空间和市场效果来看，都算得上是国内零售药店联盟史上的佼佼者之一。

　　做联盟也需差异化

　　“就是想做点与众不同的东西。”谈及当初成立单体药店联盟的初衷，金百合理事长翁斯春的说法颇为轻描淡写。其实，这位来自粤西山区的汉子，自进入中山大学工商管理MBA班学习起，就在琢磨着如何在自己“一不小心就踏进来了”的医药领域做点什么。“学过定位理论后我就在思考，药店联盟的基本构成是零售药店，国内药店的同质化竞争毫无疑问会转移到联盟的竞争中来。因此，在成立前的那段时间，我们每天都会讨论联盟的差异化战略问题。”翁斯春在接受记者采访时承认，做单体药店联盟并非一时心血来潮，也不是事出偶然，而是有过精心的筹划和论证。

　　当时，贵州一树筹建全国性药店联盟的风声正劲，而且各地很多有影响力的知名连锁药店都对其寄予厚望，行业媒体也是一波紧接一波“山雨欲来风满楼”式的炒作报道。武汉的天元联盟以区域紧密型联盟的方式也深得当时行业的认可。另一家名叫“百合通”的品牌会员医药联盟位于云南昆明，也是以单体药店为主的区域联盟体。这么多的药店联盟，到底应该如何差异经营呢？

　　显然，做全国的连锁药店，金百合背后的思明药业（投资主体）尚无与贵州一树抗衡的筹码；做区域连锁，翁斯春又觉得自己还没有足够的号召力。“无论从资源、经验方面掂量，还是从网络、团队等方面进行分析，我们都觉得没有条件做像PTO、武汉开元这样的联盟。通过深入调研和缜密论证，最后，我们选择了单体药店作为主要联盟会员。”翁斯春直率地解释了自己的决策过程。

　　发展会员的“310策略”

　　写金百合，另一个主角自然不可忽略。他就是单体药店联盟理念最初的提出者曹迁。

　　作为金百合的常务副理事长，曹迁对于自己一手操持的这个联盟一直寄予着深厚感情。曹迁告诉记者，“当初，我们想的就是把零售药店行业中最弱势的单体店团结起来，因为现阶段中国的药品零售市场还离不开单体药店。其实，做药店联盟要想成功，就一定要舍得投入。如果只想通过联盟谋求自身的利益，这样的联盟很容易被做死。”据了解，在经营的前3年，金百合一直只有投入没有盈利，到2006年才没有亏损。

　　对于药店联盟来说，有投入不一定就会有大发展，但没有投入肯定难以发展，这在当前国内几家表现不错的药店联盟身上即可得到证明。特格尔前期的巨大投入不用说了，单看现在不少的“实体联盟”，应该都是明白了“联盟需要投入”这个道理的，不然，几十万元乃至上百万元的股份投入并非一个小数目，何以会如此轻易地让精明的药店老板们掏腰包呢？

　　对于曹迁这一说法，记者在翁斯春处得到了印证。翁斯春告诉记者：“我们一直在执行‘310策略’，就是在目标区域的单体药店中发展10%成为我们的会员，会员单位的经营品种至少有10%来自联盟的统采分销，当中金百合只要10个点的利润。在我们只有3000来家会员门店的那几年，10个点的利润确实无法满足联盟的运作要求。因为我们的营销、培训、会务、策划团队和配送服务人员一直都维持着充足的力量，对会员门店的支持从来没有松懈过半点。这些方面的投入确实很大。”


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单体药店联盟：内外兼修，深耕细作

【2011-09-30】【来源：医药经济报】【阅读量：18756】【大 中 小】【打印】

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