中恒披露与步长分合始末 经销商返利保今年业绩

【2011-09-07】【作者：钟可芬】【来源：第一财经日报】【阅读量：12615】【大 中 小】【打印】

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　　始于利益，又因利益冲突而终结。中国药店：www.ydzz.com

　　中恒集团昨日正式对外界宣布，已与山东步长医药有限公司（下称“步长”）解除总经销协议。中恒集团董事长许淑清首度接受媒体采访，披露与步长牵手与分手的始末缘由。中国药店：www.ydzz.com

　　许淑清还表示，与步长取消总代合作对公司影响不大，中恒控股99%的梧州制药原有销售队伍和渠道网络整体回归，经销商主动返利部分渠道费用以保中恒今年业绩，预计今年公司核心产品注射用血栓通能完成2亿支以上的销量。中国药店：www.ydzz.com

　　不过，业内质疑，假如中恒今年能完成2亿支的目标，则比去年的销量增长60%以上，当初则没必要将销售外包给步长。中国药店：www.ydzz.com

　　联姻、分手皆因利益中国药店：www.ydzz.com

　　中恒与步长双方合作关系起始于2010年12月1日，中恒将旗下制药板块梧州制药厂所有产品的总经销权承包给步长。这在当时被业界誉为优势互补，“开创了国内医药营销的新模式”。中国药店：www.ydzz.com

　　按照当初合约，2011年度步长要完成梧州制药含税销售收入23亿元；2012年度完成梧州制药含税销售收入30亿元；以后三年每年递增。步长支付给中恒3亿元保证金。中国药店：www.ydzz.com

　　许淑清昨日谈到，当时步长的三大核心品种之一丹红注射液没有进入国家基本药物目录，而按照国家政策，非基本药物要进入基层医院销售比较困难，这会对正在准备IPO的步长造成冲击，因此步长找到梧州制药寻求血栓通的代理权，以补充可能损失的利益。中国药店：www.ydzz.com

　　而整个步长集团有近1.5万人的销售队伍和遍布全国的完善医院网络，这正是梧州制药所缺乏的。许淑清昨天说，当初公司与步长合作是为了探索专业化的新模式。中国药店：www.ydzz.com

　　而后来的事实印证，双方当时有点头脑过热，既没有充分认识丹红注射液与注射用血栓通两者的本质存有竞争，也没有深入考虑到中恒新旧模式过渡和经销商交接中可能产生的种种问题。中国药店：www.ydzz.com

　　许淑清告诉《第一财经日报》记者，双方合作时约定，等丹红注射液从原来的医药系统退出后，就用中恒的血栓通补上，但事实上后来步长并没有这么做。中国药店：www.ydzz.com

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