“竞价促销”退朝 “服务型促销”登台
【2011-06-13】【作者：牛雪锋】【来源：医药经济报】【阅读量：12600】【大 中 小】【打印】
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如今，以“竞价舍利”为核心的门店促销已陷入困境，没能锁住门店的忠实顾客群，一直困扰着不少药店经营者。本期，笔者着重分析促销的三个阶段的形式、目的，并加以点评，探讨如何从顾客的需求出发，理解服务价值以打造“服务型促销”。中国药店：www.ydzz.com
现状篇：从换客源到保经营中国药店：www.ydzz.com
事实上，门店促销主要经历三大阶段：中国药店：www.ydzz.com
第一阶段（挑战阶段）：让利换客源中国药店：www.ydzz.com
形式：折扣、买赠、换购、门礼、购礼。中国药店：www.ydzz.com
目的:拦截竞争店的忠诚消费者，辐射带动即购人群及过往人群，薄利多销。中国药店：www.ydzz.com
点评:传统促销的本意是“利润换客源”，即牺牲部分利润，吸引并拦截竞争店的客源及忠实顾客。因这种促销思路的本意是欲扩大客流量，如果促销活动的辐射力度不够大，势必会“便宜”本店的已有客源，造成利润流失，形成透支促销。中国药店：www.ydzz.com
第二阶段（反击阶段）：让利保客源中国药店：www.ydzz.com
形式：同第一阶段。中国药店：www.ydzz.com
目的：反拦截，客源保卫促销，薄利不多销。中国药店：www.ydzz.com
点评:随着众多门店发起促销后，拦截及反拦截促销逐渐盛行，也发展成了恶性循环的促销怪圈。门店促销逐渐成了经营趋势，从“不促销是没占便宜”到现在的“不促销就是吃亏”。于是，一场以客源争夺为目标的促销，演变成了为保住客源而促销。消费者通过各家的促销战，从某店的忠实顾客变成了多卡顾客，即“多店共客”的身份。中国药店：www.ydzz.com
第三阶段（内伤阶段）：让利保经营中国药店：www.ydzz.com
形式：同第一阶段。中国药店：www.ydzz.com
目的：常规的经营手段。中国药店：www.ydzz.com
点评:现阶段的促销已经变成了一种常规手段，促销已被定期化、定量化。价格竞争的最终结论，一定是有一长一短的两个利益者，即：1.短期利益者。价格奇袭挑战者的短期利益（客源及营业额），随着众多竞争者的效仿、反击，此种利益方会消失，最终演变成整个行业的利润层变薄。2.长期利益者。抛开为降低成本出现的伪劣品不谈，竞价促销最终的受益者是消费者人群。中国药店：www.ydzz.com
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