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误区三:重品牌轻品种中国药店：www.ydzz.com
Z药店在会员制推广过程中,采取了“品牌就是吸引力”的产品采购和产品促销原则。门店的品牌药铺货率非常高,而一些非品牌药和多元化产品则相应减少。而且在做促销活动的时候,“品牌药”首当其冲,成了“祭旗”的主力军。即便如此,预期的效果还是没有达到,会员总会抱怨门店的“品种不全”、“缺货太多”、“常用药品断货”等等。试图通过“品牌药”来吸引会员客户的Z药店,却踏进了“重品牌而轻品种”的漩涡里,造成会员流失也越来越严重。中国药店：www.ydzz.com
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品牌药常常成为门店赚取会员眼球的噱头。由于会员消费具有相对的周期性和持续性,需求更加多元化,门店选择“重品牌而轻品种”的品种采购策略并不能满足会员的多元化需求。比如一些常见的品牌药,会员在大多药店都可以购买到,而一些非品牌药的冷品种也是会员所急需的,如果门店只是保证品牌药品的供应,将很难留住会员的心。中国药店：www.ydzz.com
门店在采购药品过程中,应充分考虑到会员及其他消费者的多元化需求,注重产品的“广度”。通常情况下,会员越多就意味着消费需求越多元化,要想扩大会员基数就必须补充品种品规。门店可以将会员进行精细化管理,如按照会员所提供的各种信息,依据年龄段或消费力进行分类管理:中青年会员的消费主要集中在一些常规的家庭常备药品种,而老年会员的消费则主要集中在一些老年性疾病用药,如高血压、高血脂等,和这些疾病有关的常用药品都应该成为门店关注的对象。此外,还可以按疾病进行管理,补充多元化的产品以满足不同会员的不同需求。中国药店：www.ydzz.com
误区四:服务内容单一中国药店：www.ydzz.com
M药店是一家规模较大的老店,在附近商圈中具有较高知名度。该门店实行会员制多年,但在会员制营销方面毫无起色。后经门店管理咨询机构“把脉”,发现该门店在会员制服务方面,一直沿袭会员“持卡优惠”的会员服务内容,而竞争对手的“会员折扣”却层出不穷,由此造成会员客户不断流失。经过门店管理咨询机构的指导,M门店重新定位会员制管理,增加会员服务内容,逐渐收复失地,扩大了会员数量。中国药店：www.ydzz.com
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“会员服务”是会员制管理和会员制营销的主体。门店能提供什么样的会员服务,决定了该门店会员制的效率。门店应在多元的会员服务上多下功夫,以提高会员制营销效率。中国药店：www.ydzz.com
案例中,M门店的会员制服务显然不具备竞争力,因此在会员制推行上障碍重重,毫无绩效。要想掳获会员“芳心”,门店必须要走“多元化会员服务”之路。一般情况下,药店对会员的优惠主要表现为消费折扣、礼品奖励和特色服务三方面。在此基础上,药店还可以提供有特色的“增值服务”:如推出“会员优惠日”(有的药店将每周日定位“会员优惠日”,届时会员可享受到在会员优惠基础上的“二次优惠”);“礼品真情送”(如向会员提供生日礼品、结婚纪念品、新年贺卡问候等);“信息传手中”( 定期向会员寄送药店信息刊物、提供最新促销信息、发送会员优惠短信等)等活动。让每位会员充分感受到“会员价值”的超值性和实惠性。为会员客户送药上门、提供中药代煎、免费用药咨询等等,也是增值服务的内容之一。中国药店：www.ydzz.com
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