会员营销也有暗礁区
【2011-05-16】【来源：药店经营周报】【阅读量：12146】【大 中 小】【打印】
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如今,很多连锁药店都采取了“会员制营销”的办法。然而在经营过程中,门店还是会一不小心踏进会员制营销的误区。中国药店：www.ydzz.com
误区一:错误定位主流客户群中国药店：www.ydzz.com
S门店是一家新开门店,位于市区一条商业街上。开业之初,为吸引人气,该门店推出会员制活动,免费为附近社区的居民办理会员卡,并提供包括送药上门在内的多项增值服务。而对于其他顾客,则规定一次性消费满88元,可免费办理会员卡。所有持卡顾客,可享受药品价格9.5折的优惠。见可以提供诸多增值服务,很多附近居民都办理了会员卡,而其他顾客由于88元的消费金额限制,会员卡发放数量不多。很快店长发现,附近持卡的社区客户并没有成为主力客户。相反,那些消费具有随机性的非社区客户,却成了消费的主力。中国药店：www.ydzz.com
解析:中国药店：www.ydzz.com
门店在进行会员制营销的时候,很多管理者都会认为距离药店越近的顾客,越容易成为门店的主流消费群,因此想当然地把附近社区的居民定位为“自然会员”客户,而疏忽了那些随机性消费的顾客。其实,按照“二八营销定律”,80%的利润来自于20%的客户群。对于类似的商业区药店来说,门店的20%客户群并不是会员客户,而是那些随机消费的客户群。这是因为:中国药店：www.ydzz.com
首先,S门店的地理位置是商业圈。这决定了其客流量必然相对较大,受社区因素的影响较小。而S门店却错误定位,推出各项优惠措施和增值服务来发展社区会员,显然是舍本逐末的营销方式。其次,会员制营销要抓住“重点”。主要包含三层意思,即“卖什么,卖给谁,怎么卖”:“卖什么”主要是指产品选择,应具备优势;“卖给谁”主要是指客户选择,应找准主流消费群,发展为会员;“怎么卖”主要是指提供什么样的药学服务才能让消费者满意,如案例中,提供会员的增值服务等等。中国药店：www.ydzz.com
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