中国药店－“涨”声响起春节主打健康牌

　　本期，我们通过对各地药店的节前采访发现，春节营销虽然也是药店争取客源、提高客单价的“有力”时间段，但由于物价上涨，在兔年春节来临之际有些药店不得不放弃了春节营销活动，有的药店即便做了营销活动，但由于折扣、礼品缩水，预期的营销效果也并不理想。在一片“涨”声中到来的春节假期对药店经营来说是个怎样的营销时机呢？

　　主持人：本报记者逄李翌

　　嘉宾：肖斌江苏芝林大药房连锁有限公司总经理

　　马毅鸿长沙一代天骄药店营销策划有限公司总经理

　　徐忠强健士美个人护理药妆管理机构总经理

　　策略篇

　　主打健康养生牌

　　在成本上涨，促销折扣又往下压的双重压力下，药店应该要保持自己的净利润点，做到薄利多销，提升消费者的购买力。

　　——肖斌

　　药店可以围绕春节来做促销，如公益活动，或者药食同源的商品、参茸滋补类商品、大健康类商品的年货促销。

　　——马毅鸿

　　如果放弃春节促销，对销售肯定会有影响。药店可以在足够多促销活动的情况下，放弃一些旺季促销覆盖。

　　——徐忠强

　　主持人：在近期采访中我们了解到，在通胀压力下，今年有些药店选择了不做促销，对此您怎么看？

　　肖斌：物价上涨可能会对一些药店促销的力度带来一定的影响。药店在营销策划上可以避开一些价格上涨比较厉害的产品，选择一些价格上升比较缓慢的产品。即使在物价上涨的压力下做不起春节促销，也要做好春节的环境打造，“辞旧迎新”，把药店设施进行一些更新，在药店设施和服务细节上完善，尽量提高客流。

　　马毅鸿：对于一些药店在市场竞争不是很激烈的情况下，选择春节不采取促销活动，或者因以往的春节促销活动不能达到药店的预期目标而暂停春节促销活动，个人不是很赞同。

　　我认为，药店在促销活动上应该保持一个积极的心态，不要因为某些时段的促销效果低而选择逃避促销。在营销上，应该要保持创新，在竞争对手手中挖出客户。

　　徐忠强：如果放弃春节促销，对销售肯定会有影响，可以在其他时间进行弥补，比如一些平价药房在每个季度，或者每个月规定的几天固定进行促销活动。在足够多促销活动的情况下，可以放弃一些旺季促销覆盖。

　　此外，要看竞争对手的促销策略、当地的市场环境，以及药店本身希望处于一个什么竞争地位。

　　主持人：您认为，在近年物价上涨的情况下，药店应如何做好春节营销呢？

　　肖斌：春节期间，消费者也更倾向于选择一些保健、滋补产品，所以药店春节营销应该注重保健品的促销，比如一些家庭养生套餐、中药滋补套餐。这样做，一是可向消费者灌输一种养生保健的文化理念，同时教给顾客一些养生健康的知识；二是套餐销售也相当于一种打折销售，是对消费者进行实际让利，可以达到促销的效果。

　　不过，营销策略的制定还要看药店所在的地域，比如沿海地区应该重点以参茸补品等保健品为主，偏远地区还是以普通保健品促销或者打折让利为主。在物价上涨的压力下，药店可以继续打造“平价形象”，虽然很多中药药材的价格一再上涨，但药店经营者应该努力保持药品价格平稳，要在营销策划上下功夫。在成本上涨，促销折扣又往下压的双重压力下，药店应该要保持自己的净利润点，做到薄利多销，提升消费者的购买力，通过这些方式来促进春节的营销。

　　马毅鸿：与往年相比，今年物价虽然提高了，但是在春节的营销上不应该缩水。不妨围绕春节这个主题来做，比如可以做一些公益活动，或者办些年货，现在药店销售的产品种类也越来越丰富，比如药食同源的商品、参茸滋补类商品、大健康类商品。春节期间，保健产品在大众媒体上的宣传很频繁，可以帮助药店在春节促销活动中提高销量。

　　在促销类型上，通货膨胀确实严重，所以打折这类促销方式对药店来说压力还是有的，但是最关键的还是要搞清楚消费者想要什么，需求在哪里。针对消费者的需求做出合适的营销策划，一方面能在春节期间能吸引顾客来药店并且产生交易，这是实在的回报，另一方面还能提升药店的品牌形象，这是潜在的回报。

　　徐忠强：如何做好春节营销，要看企业的经营策略。春节往往是送礼市场，药店可以根据目标顾客的不同，设计不同的营销策略。比如以送老年健康为主线，或者以年轻家庭健康为主线。由于物价上涨，有些药店可能迫于销售压力在促销上有所缩水，这种情况对中老年消费者影响比较大，因为中老年消费者更注重产品的价格，而年轻消费者在产品选择上更注重类型。所以在促销上如果采取送礼的方式，就必须好好考虑送什么礼品。针对不同类型的消费者，选择不同的品类组合。


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【2011-01-24】【来源：医药经济报】【阅读量：11033】【大 中 小】【打印】

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