试水多元化药店欲突围
【2010-12-20】【作者：杨波 赵迎春】【来源：医药经济报】【阅读量：9539】【大 中 小】【打印】
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时下，尝试多元化经营已经成为新形势下药店突围的主要方式之一，但并不是引进了日化产品、便利性产品就等于多元化，多元化需要药店管理者和店员从经营理念到商业模式都有一个全新的转变，而作为一店之长需要做好哪些准备呢？中国药店：www.ydzz.com
第一步 市场调研先行中国药店：www.ydzz.com
在进行多元化经营之前，药店应对门店周围消费群体的购买习惯和购买能力、目标顾客群需求、与商圈内的商场或超市相比是否有竞争优势、顾客对药店多元化经营的认可程度等进行市场调研，在做好市场调研的基础上对药店的多元化经营（如目标顾客群、经营品类和价格等）进行科学分析、定位，以便形成具有自身竞争优势的特色，避免因盲目多元化经营给药店带来负面效应和经济损失。中国药店：www.ydzz.com
第二步 培训内容多样中国药店：www.ydzz.com
药店招聘的员工多为医药院校的毕业生，他们对医药专业知识比较熟悉，但对于非药品等商品的知识比较欠缺，因此药店在试水多元化之前，应加强对店员非药品方面的培训教育，让店员了解、掌握店内所经营的多元化品种及其特点，同时注重药学知识及关联销售技巧的培训。特别对于药妆店，此项尤其重要，不仅要具备相应的销售技巧，还应运用专业的皮肤护理知识为顾客提供良好的服务。在现有培训师的基础上，药店也可以尝试招聘有商超经验的专业人士，这样也可以使药店在多元化探索上少走弯路。最后，制定相应的考核措施，积极引导、激励店员销售此类品种。中国药店：www.ydzz.com
第三步 营造卖场氛围中国药店：www.ydzz.com
药店的布置因受GSP规定的影响，有严格的要求，而实行多元化经营后，非药品区的布置完全可以生动活泼。在这方面，国内药店可以借鉴日本药妆店的氛围布置。顾客只要走进日本的药妆店，就会被形形色色的POP广告或者模拟场景的产品陈列所吸引。他们要求店员站在顾客的立场，作为顾客的代理人去选择厂家的商品，因此需要更多地考虑该商品是否能提高顾客的生活质量，注重价值诉求。例如以在卖场内营造出诸如舒适浴室这样的生活情景为切入点，组织和放置相关的洗化和家居商品，让顾客联想到健康美好的生活需求与商品间的联系，更多地从价值角度而非价格去认识商品。这些方面，都是国内药店试水多元化的时候需要学习和借鉴的。中国药店：www.ydzz.com
第四步 做好品类管理中国药店：www.ydzz.com
由于药品和非药品的周转、采购、价格策略等有所不同，因此药店多元化的商品品类管理需要有自己的特色和模式，比如多元化商品的周转会比较快、价格一般也比较实惠，那么就需要药店的商品管理人员有一定的非药品商品管理经验，建立流畅的供应链体系，价格策略也需要和市场吻合，而不需要盲目地追求和药品一样的毛利率。在品类选择上应多关注与药店已有药品品类的关联度，以便店员在销售时能够关联销售，既突出了药店的专业性，又突出了便利性。中国药店：www.ydzz.com
第五步 提高营销策划能力中国药店：www.ydzz.com
药店多元化的营销可以借鉴商超的经验和做法，比如节假日开展买赠、特价、抽奖、换购、返券、抵扣等促销形式，利用各类医药节日（高血压日、糖尿病日、骨质疏松日、爱牙日、爱耳日等）开展健康咨询、讲座、检测等，进行药品和非药品联动。中国药店：www.ydzz.com
第六步 加强广告宣传中国药店：www.ydzz.com
多年来，顾客逐渐养成了到药店购买药品（保健品）、到超市或商店购买生活用品的消费习惯，短时间内顾客可能很难接受和认同药店的多元化经营。药店应通过加大宣传力度和进行定期、不定期促销等手段，让顾客了解、认知、认同药店的多元化经营，逐渐养成到药店购买消费日用品的习惯。中国药店：www.ydzz.com
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