直供模式须量力而择？
中国药店：www.ydzz.com
本报：根据强强联合、药店联盟与药企合作的情况来看，药企药店采取直供模式的核心要点是什么？另外，有观点称，直供模式并不适合所有药企药店，对此，您如何评价？中国药店：www.ydzz.com
王亮：对药店而言，都希望具备与药企直接谈判议价的机会，以期获得较高的利润空间。对药企而言，一方面产品要具备明显的优势，竞品不多或产品独特；另一方面要选择自营店面数量足够的药店，以保证药企的产品在区域内的销量达到要求。直供模式的根本还是在于要满足双方的需求，药企除了承担传统的铺货、产品供应等工作外，还要有与药店一起实施终端动销的能力，这也要求药店具备较强的执行力。中国药店：www.ydzz.com
代航：“并非所有的药企、药店都适合于直供模式”这个观点很正确。毕竟有清晰的市场发展战略、具备模式选择的前提条件，同时双方具有战略共识对采取直供模式的药企药店而言都非常重要。中国药店：www.ydzz.com
从现行情况来看，药店终端的类型和业态非常丰富，随着上游合作对象的选择越来越多，药企要做更多的调研分析。这里需要提醒一下，直供模式的弊端也应得到重视，毕竟不是所有药企都适合这种模式。中国药店：www.ydzz.com
张轩：我认为采取直供模式时需要衡量药店是否具有一定的规模和市场占有率、是否有完整的后台运作能力，另外还要有能够与直供药企互动合作的执行部门，而不是单纯的采购部门。对药企而言，不仅需要完成跟进采购量、付款之类的工作，更重要的是做好对药店的销售、店内的陈列、店员的培训，包括对内部子公司的员工的培训、绩效和奖励考核等，所以操作的核心是经销商供应链对于商流、物流、资金流在信息化下有效的组合运用和执行。中国药店：www.ydzz.com
总的来说，我不认为直供模式适合一切品种。例如一个药企如果要真正做好一个品种的销售工作，需要的是市场营销的布局、计划和安排。零售药店的商品品种繁多，针对不同的重点的合作伙伴，药企要有不同的营销计划，分别实施和安排，不能仅停留在直供模式的供应关系上，而应注重互动的营销关系。中国药店：www.ydzz.com
