四环管好基药到终端
【2013-06-04】【作者：张国山】【来源：医药经济报】【阅读量：89044】【大 中 小】【打印】
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第3环：基层医疗机构进药决定者中国药店：www.ydzz.com
基层医疗机构进药决定者是渠道管理的重要一环：包括城市社区卫生服务中心/服务站的院长，对乡镇卫生院/村卫生所有较强干预能力的县卫生局，县级医院、城市二三级医院的临床科室主任和医院药事委员会。中国药店：www.ydzz.com
基层医疗机构品种选择权决定者由这些人组成。中国药店：www.ydzz.com
对于城市社区卫生服务中心/服务站来说，大多数进药权是由这些社区医院院长说了算，个别城市由街道社区卫生服务中心决定辖区内社区卫生服务站进什么药。中国药店：www.ydzz.com
对于乡镇卫生院/村卫生所，基本上统一由乡镇卫生院决定进什么产品，乡镇卫生院替卫生所代购。对于县域内基层医疗机构的采购权，县卫生局具有比较强的干预能力，因为县卫生局对乡镇卫生院院长具有绝对人事权。对县级基层医疗机构（不包括县级人民医院）而言，基本药物类似于计划经济时代的“统购统销”，基层医疗机构再也不能自由选择进货渠道、完全自由选择品种了，毕竟基药是政府买单。中国药店：www.ydzz.com
对于县级人民医院和城市二级和三级医院，基药进药决定权相对“民主”，和非基药进药路径没有差别，即首先由临床科室主任提出进药申请，再由医院药事委员会集体讨论决定。虽然说院长或分管副院长有较大的权威，但是，每家企业要想搞定院长“特批”进药也基本不太可能了。中国药店：www.ydzz.com
第4环：配送商的业务代表中国药店：www.ydzz.com
配送企业针对基层医院的业务代表，往往一个人管理着100多家客户，因此对这些人员的管理更考验管理者的智慧：如将绩效与他们的销售额、回款额、医院开发数量等指标挂钩，按月或按季度给予奖励。中国药店：www.ydzz.com
基药市场面广、分散、战线长的特点，决定了制药企业必需依赖配送商业完善基层医疗机构药品配送。配送商业针对基层医院的业务代表，往往一个人管理100多家客户，既要负责送货，也要负责收款、对账，他们与基层医院的长期业务往来，建立起良好的业务关系。如果制药企业将他们发展成为企业产品的“编外医药代表”，赋予区域内客户维护与开发职能，将有利于第三终端销售业务的持续增长。当然，赋予其职能，就需要给予相应的激励措施。例如，将绩效与他们的销售额、回款额、医院开发数量等指标挂钩，按月或按季度给予奖励。中国药店：www.ydzz.com
总之，基药销售的必要条件是招标中标价格理想，有价格空间才有运营空间；基药销售的充分条件是基层渠道覆盖能力，包括近10000家县级医院和众多基层卫生院。在未来的3年中，必将是几家欢喜几家愁的格局。中国药店：www.ydzz.com
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