零售商：研究顾客这些小白鼠
【2012-08-13】【来源：联商网】【阅读量：113352】【大 中 小】【打印】
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试验意味着，如果某项优惠、店铺改装、或者其他策略不奏效(甚至效果相反)，“还不至于在全国范围损害品牌”，Bruce称。中国药店：www.ydzz.com
他又说，排除噪音(其他影响购买的变数，例如加薪、新添孙辈)对商店及其他营销者是困难的，如果不先采用继续以往方式的对照组来试验，则很难确定哪个因素在起作用。他的客户包括沃尔玛、狄克体育用品、Staples等零售商。中国药店：www.ydzz.com
如今，零售商在从事大笔投资之前，对每一步几乎都要做测试。从中了解到：中国药店：www.ydzz.com
• 当对某项产品优惠时，消费者经常会增加购买其他原价产品。例如赛百味(Subway)快餐店，最初确信推出五美元一份的英尺长度三明治不是好主意。Bruce记得商店经理这样说：“客户将会前来买一个长三明治，再分为两份”。但当其公司协助赛百味做了测验之后，Bruce说，他们了解到“优惠带来了大批流量足以补偿花销” 。消费者也买了更多的全价薯条和饮料，增加了每次到访的销售额。中国药店：www.ydzz.com
• 如果采用免费赠品或半价促销，零售商应考虑那些顾客不太可能自行购买的组合。“买一赠一”只是在大多数顾客不太可能买两件的时候才值得。Bruce称，这就是某些优惠(例如Jos. A. Bank上个月看来很怪异的“买一获六”促销)的合理性所在。买一套西装，获得两套西装、两件衬衫、两条领带，这是个很少人会计划购买的组合，却可能推动很多未计划的新西装采购。中国药店：www.ydzz.com
• 折扣时装店大装修之后，发现某些顾客认为涨价了，即使实际上价格未变。故他们减少了消费。这是打折零售店一般不在店铺环境上大笔投资的原因之一，据Bruce说。中国药店：www.ydzz.com
Bruce的公司协助“家庭美元”(Family Dollar)折扣零售店测试是否应该扩充其冷冻区。除非能吸引足够的顾客、且顾客不限于购买冷冻区的食品，该项投资才是值得的。结果成功了。中国药店：www.ydzz.com
“食品是个巨大的一时冲动购买的产品”，该拥有七千连锁店的采购总监Dorlisa Flur说。中国药店：www.ydzz.com
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