保健品专营店，药店好生意？
【2014-05-13】【作者：张勇】【来源：中国药店】【阅读量：59842】【大 中 小】【打印】
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专业，成功的秘诀中国药店：www.ydzz.com
这些年药店所追逐的新业态，基本上全军覆没。中国药店：www.ydzz.com
北京金象大药房总经理咸辉表示，如果药店只是将某个品类独立出来集中陈列开个店，管理方式依然延续药店原有的经验，这与真正的专业店比起来毫无创新，基本上会完败。北京金象就曾有过惨痛的教训：去年金象尝试过礼械店，选址在医院周边，主营医疗器械+保健品，希望用户能够康复+保健品。想法很好，但在试验几个店后，均是入不敷出，为此咸辉把这些店果断关闭了。中国药店：www.ydzz.com
以王大宏的经验判断，国大药房C+一周便能销售16万，已是非常优秀的成绩。李杰透露，国大广东公司正在准备开第二家店，今后希望在深圳最好的Mall里多开几家。中国药店：www.ydzz.com
王大宏告诉记者，这类膳食营养补充剂月保本销售额在15万元左右，前提是这类商品至少有50%的毛利率（显然50%的毛利率很容易达到，你懂的），如果毛利额达到8万元，足以覆盖人工、房租及管理费用。据了解，自然之宝在国内超市内的堆头，表现好的能卖到20万。中国药店：www.ydzz.com
对此，李杰有不同的意见：虽然最好的商场租金最高，产出也高，当然配置商品也必须最高档才可以。这类专营店的经营模式要看在什么档次的卖场开，租金有几千到几万，商品配置段位也要做相应调整，保本销售难以估计。中国药店：www.ydzz.com
在谈及膳食营养补充剂专营店的运营经验时，李杰透露：“C+经营的SKU少而精，品牌均是国外知名品牌，店员全部用营养师，所有顾客采用会员管理，打造的是一种会员管理和营养服务平台，为消费者提供健康咨询等专业服务，针对个体差异进行精准推荐。我们的客单价基本在一两千，高的甚至上万，虽然来客数不多，但每个顾客的服务时间较长，平均在40分钟到一个小时之间。”中国药店：www.ydzz.com
李杰颇有信心地表示，相比Shopping Mall里已有的膳食营养品牌专柜（单一品牌的专卖店），国大药房开设的专营店提供的品牌选择更多，顾客更加信赖国大的品牌，甚至许多原有的品牌专柜顾客纷纷“转移阵地”到国大。中国药店：www.ydzz.com
张福祥表示，膳食营养补充剂专营店的销售增长有个沉淀过程。过去保健品都是搭售出去的，如今搞专卖，需要培养顾客的习惯。“这类门店客单价高，来客数低，店员有充足的时间做销售服务和售后跟踪。随着会员基数的逐渐累积，营业额会持续增长——理想情况是每个膳食营养补充剂专营店能够积累1000个会员，每天能有30次成交。保健品的需求是弹性的，而药品是刚性需求，其商圈也相对固定，销售有瓶颈。”中国药店：www.ydzz.com
王大宏将保健食品分为两类，一类是基础营养类，一类是营养干预类。前者是消费者可以自主选择的，就像药品中的OTC，在网上购买最方便和便宜；后者是专业人员为消费者提供个性化指导，要求专业人员对未病进行辨识和评价，针对情况选择专业性的商品组合，在消费者服用的过程中要进行跟踪，这就是膳食营养补充剂专营店的机会所在。中国药店：www.ydzz.com
反思去年礼械店失败的原因时，咸辉提到：“一个新业态要想成功，必须有专人做专业的事，我们研究医疗器械肯定不如康复之家深入，专业是成功的关键。”中国药店：www.ydzz.com
的确如此。美国GNC的成功，不仅在于它拥有超过1500种专业的健康营养品，还因为其能按照不同的性别、年龄、职业以及饮食习惯等来划分人群，并开发极具针对性的产品来满足不同人群的营养需求，为之提供专属的健康营养方案。中国药店：www.ydzz.com
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