北京零售市场：“四大家族”龙盘虎踞
【2014-03-31】【来源：第一药店财智】【阅读量：63363】【大 中 小】【打印】
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处方药销售策略中国药店：www.ydzz.com
医保全新敢于牺牲市场占有规模，砍掉近一半的直营店后却提高了收益，其经营秘诀在于中西医门诊与DTP模式的深度结合，再辅以技术手段的运用及华润集团强大的厂商资源。但DTP并不适合每个连锁企业，因为有无雄厚的厂家资源也是成败的关键。中国药店：www.ydzz.com
药店所经营药品可分三层：最底层是普药，量大但不值钱;中间是畅销药;最上层就是高端的新特药，整体呈三角型分布。李庆福看到现在很多药店经营的都是梯形，“我们为什么不做上面呢?这就是差异化。我们今年将做到100家DTP就可以提供全渠道服务”。中国药店：www.ydzz.com
在如果合法合规售卖处方药的问题上，李庆福早在2009年就想好了对策。医保全新通过设立中西医门诊，将所有药店通过远程视频系统与诊所医生进行连接，诊断之后医生所开据的处方后通过内部信息系统传至药店，完成患者看病拿药的全部过程。李庆福称：“如果没有DTP处方药是没有办法卖的。国外的远程医疗，我们诊所也可以做，将流程固化下来，达到规范服务的效果。”中国药店：www.ydzz.com
单一的DTP并非李庆福所愿，他要做的是将这种一对一的专业服务进行延伸扩展到一般性服务方，形成完整的服务体系。他认为DTP就是未来药店慢病管理的一种形式，事实上要做的就是一对一的专业服务。中国药店：www.ydzz.com
国外的DTP模式已非常成熟，而在中国还尚处于起步阶段，且国内DTP药房数量不多，主要都集中在一线城市。北京做得不错的企业，概有批发的品种资源和医院销售渠道支持。因此并非所有零售企业都能轻易开展这方面的服务，这主要取决于其服务能力能否与这种模式相匹配。“金象在这方面虽然没有先天优势，但依靠金象品牌的影响力，我们也做了大胆的尝试，效果不错，仅几个品种第一年的销售额就突破了千万元。”咸辉表示。中国药店：www.ydzz.com
人才管理策略中国药店：www.ydzz.com
品牌也好，模式也罢，再高的业绩也是由人来做出来的。如何吸引人、留住人成为每个领者所关心的问题。为此，同仁堂搭建了金字塔人才工程以专业级晋升与管理级晋升双通道晋升的方式，为员工提供更为宽广的职业平台。最底层是首席职工以及优秀店堂经理、第二层是中青年人才，第三层人叫专家，最高一层是大师。每个员工机会均等，符合基本条件的员工只要做到优秀都有机会晋升，当然进行评审要求职工打分不少于70%认同，更保证了金字塔人才的群众基础。中国药店：www.ydzz.com
嘉事堂通过作为品牌企业，对于技术性人才十分重视。周立称：“我们有自己的执业药师俱乐部。今年要请国家相关专业机构对执业药师队伍进行单独的学习培训，建立有学习也有心灵沟通的俱乐部。这些今年肯定要做。”中国药店：www.ydzz.com
金象用激励的方式大幅提升员工积极性，咸辉说：“去年年底，光奖金就发了100万。”金象对部分亏损门店经营尝试特殊激励方式，试点取得显著效果，并开始逐步推广。金象采取竞聘的方式，对亏损门店进行公开招标经营，中标的店长经营后门店销售毛利均有大幅提升。2013年15家试点门店销售额同比增长29.6%，毛利额同比增长32.6%。中国药店：www.ydzz.com
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