断裂的供应链？
【2013-10-21】【作者：钱晶】【来源：中国药店】【阅读量：72927】【大 中 小】【打印】
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对于企业，要毛利率还是要销量，初期只能二择一。除非市场垄断，否则不可能两者俱全。足够的销售基数下，毛利率稍低，总体毛利一样会高于高毛利低销售。有客入门，方有提高毛利率的空间。如何贴近各种消费层次的顾客？有一百预算的花九十九，有十块预算的花九块九，这就需要品类管理上的精耕细作，优化产品结构，同时从自上而下的品类管理，过渡到自下而上的客类管理。中国药店：www.ydzz.com
每家零售门店，周边的消费能力不同，高中低价格都是相对的。例如在高档住宅区附近的门店，客单价在50只是低价格；在安居房廉租房附近的，客单价50就是高价格了。所以，管理上机械的以零售价格划分高中低价格带毫无意义，采购如此备货，对于零售企业来说，必将顾此失彼。中国药店：www.ydzz.com
笔者提供一种方法：先测算该店的一年内平均客单价，可得出该店最畅销的商品零售价格带。在此价格基础上，各上下浮动30%作为高价格和低价格，相应的进行门店商品结构调整：中国药店：www.ydzz.com
第一步，规划产品线结构 高中低价格商品，按照2:4:2的结构分布，高低价格与中价格过渡带，按1:1配置，这样就完成了均衡化产品结构调整。对于主要消费层次（中价格带），给予最大品规基数的倾斜；对于高低价格带，同样配置部分商品，满足不同层次需求。如果不根据消费能力分布，盲目扩大品规基数，只会使库存增加而销售与毛利不能同步增长。中国药店：www.ydzz.com
第二步，调整产品线深度和广度，理出必备知名品牌药品目录 根据上述结构调整，按照主治范围，再根据价格带，首先确定必备的品牌药品目录。品牌药品可以不考虑毛利贡献率，只考虑市场占有率，必须出样备货，数量不论。然后，按照品牌药零售价格，下浮10%为起点，寻找同类的高毛利药品，并以品牌药品类基数的两倍进行配置。完成以后，再根据门店内产品线的缺口，单独找采购填入。这样，各个价格带内产品线完备，深度广度均衡。无论是哪个消费层次的顾客，均有相应剂型、对应价格、对应主治范围的品牌药品和高毛利药品匹配。中国药店：www.ydzz.com
产品线的深度和广度如何精细化的设置？笔者在《社区药店的精细化管理》（《中国药店》2009年第12期、2010年第1期刊登）一文中有详尽论述，不在此处赘述。中国药店：www.ydzz.com
第三步，采购部门汇总分析 各个门店需求不同，采购不可能满足所有门店所有品规。这在操作上不现实，在资金承受能力上亦走不通。这就需要采购部门在所有门店的基础调整工作完毕后，对库存结构目录做详尽的数据测算分析：中国药店：www.ydzz.com
对于必备品牌产品目录，门店汇总后，100%予以满足。知名品牌药物数量品规终有限度，整体的资金压力并不大。中国药店：www.ydzz.com
对于高毛利非品牌药物，同治疗范围同价格带，大部分能相互取代。以必备品牌药物数量的两倍为下限，三倍为上限，进行品规取舍。门店上报品规中，重合度最高的，予以保留。然后根据知名度、销售量、梯次进行末尾淘汰。中国药店：www.ydzz.com
这样，就能理出一条对于采购上的基础产品结构配比，然后同样根据零售价，算出门店最大需求量的平均零售价格作为中位数，再次划分高中低价格产品线，配比一样按照零售门店的结构比率。实际上，这是让采购部门把门店当作顾客，再次实现客类管理。中国药店：www.ydzz.com
如此，便可实现门店和采购库存商品结构的同步化：门店根据客类消费力确定产品结构，采购部门根据门店请购情况，实现采购结构的客类管理。以此数据为基础，指导日常的新品引进，这样才能最大限度地满足不同门店的配送要求。中国药店：www.ydzz.com
同时，有了客类管理的数据反馈，方可有针对性的主动采购，而非等供应商上门洽谈。如果某品规需求量集中，企业自己做代理商也未尝不可。这一切，都取决客类管理的能力。中国药店：www.ydzz.com
3．推行财务预结算制度中国药店：www.ydzz.com
笔者提出不收进场费，核心目的是最大化圈入无自有资金压力的品规基数。3个月无息贷款，用销售回款来滚动支付应付款。财务预结算制度，对于采购部门来说，可以说是保驾护航的利器。中国药店：www.ydzz.com
如果按照前文，通过客类管理倒推采购，运行一段时间后，即可确定当月采购的大致预算资金。根据采购的账期，财务部门月底汇总，月初精算可供动用非自有资金数额。如果预算恰当，可以给出当月采购预算的总额度（自有资金+非自有资金）。依据资金额度和供应商送货周期，来反推一次性应采购备货数量，降低配送整体库存资金压力，提高资金运行效率。同时，配送库存合理，会使门店备货压力大为减轻，库存周转天数也得以下降，缩减门店的沉淀资金。反过来，最大化保证回款信用度，使得整体采购良性循环。同样，门店根据上月销售，依据该店销售毛利率倒推，可以得出下月采购基础预算。总之，门店库存额度的增加必须和销售增长同步。中国药店：www.ydzz.com
门店的预算资金利用，笔者同样提供一个计算公式：门店一次采购量=日销售量*（配送周期+2天），比如某品种日均销量2，配送周期3天一次，那采购数量=2*3+2*2，一次采购量为10盒。公式后面的2天是冗余度，意在防止品种断货或者配送意外延迟，企业可根据自身采购能力，灵活配置。中国药店：www.ydzz.com
此外，门店和采购部门超预算和节约预算的奖惩考核措施，可由各家公司自行确定。通过上述措施，在不伤筋动骨地改变企业管理架构的前提下，小步快跑，逐步改进，最大化挖掘内部主观能动性，用精细化管理来提高运作效率和执行力，为量变到质变赢得时间。中国药店：www.ydzz.com
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