药店应怎样进行药学关联组合销售
【2013-07-16】【来源：中国医药报】【阅读量：85045】【大 中 小】【打印】
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如何有效开展关联组合销售中国药店：www.ydzz.com
关联组合销售注重的不仅是药品和药品之间的关联，还应充分发挥店员的综合能力，强化药品与保健品、药品与医疗器械、药品与计生用品、药品与日化用品、保健品与保健品等之间的联系。进行关联组合销售的前提，是必须进行有效的沟通，在掌握顾客基本病情、症状、职业情况、经济状况和购买意向的前提下进行渐进性引导。中国药店：www.ydzz.com
关联组合销售的重点是针对主要病症的药品、最难受或最危险症状的药品、疗程用药，关联其他满足顾客对某一病症需求的药品。中国药店：www.ydzz.com
具体来说，对进店的顾客一定要询问症状，不能顾客要什么就给什么。只有掌握了顾客的病情，才能正确推荐解决主要疾病的药品，这也是顾客最基本的需求。最难受症状是指在患者所有不良感受中最痛苦的那种体验，比如剧烈的咳嗽、痰多或者头痛等。最危险的症状是指有可能引起生命危险或严重器官受损的症状，比如抽搐、痉挛、高热等。阶段性用药是指皮肤黏膜用药、眼药水、肛门用药、妇科外用药等，也包括解热镇痛药。关联性商品指药品与非药品、非药品与非药品之间有联系的商品。中国药店：www.ydzz.com
一般来说，畅销药品或广告类药品被连锁药店定位为A类产品，这类商品可以解决人气不足问题，但这类商品往往毛利较低。为了满足盈利需要，连锁药店需采用畅销品牌和药品搭配的销售组合。这种关联组合在药店中经常碰到。比如新康泰克和消炎、止咳、解热镇痛药的组合销售。这类组合要想取得成功还要注意两个问题：一是关联销售组合中必须要有价格较低的名牌药；二是关联的商品组合总价不能太高，要适应当地的消费水平。中国药店：www.ydzz.com
有效进行关联销售的前提，必须进行有效的沟通，在掌握顾客基本病情、症状、职业情况、经济状况和购买意向的前提下进行渐进性引导。如果顾客指明购买的品种适合其病情，就不能拒绝顾客的购买意愿，强行推荐高毛利品种。即使顾客选择的药品不是很对症，也要用恰当、专业的理由引导其购买适合治疗的高毛利品种。中国药店：www.ydzz.com
实际上，如果能与顾客进行有效的沟通，那么店员所推荐的品种至少有30%以上被顾客接受的机会。否则，极容易引起顾客的反感，而失去交易的机会。中国药店：www.ydzz.com
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