中国药店－工商共建OTC品牌之道

　　张晗：这实际上是工业企业与连锁进行深入合作的探索或前奏，同时也反映了工业企业的矛盾境况：想借力于大连锁药店，但其一线品种又满足不了对方毛利率要求。随着市场发展，这种合作方式也将进行自我调整，最终走向双赢。目前，民生药业主要通过商业分销合作与专业代理相结合的方式实现工商共建品牌，贴牌则选择专业OTC营销组织合作，稳定规模。

　　刘冠中：我倒认为，这是目前有实力的工业企业较为普遍的做法，既保护了一线品牌药的市场规模和渠道价格体系，又为二线品牌产品的市场扩容提供了机会。康芝药业很早就尝试过，也取得了不错的效果。除此之外，我们同时也利用联合传播、联合社区推广活动、联合促销、联合公益等方法共建品牌，将医药价值链最大化。

　　同心协力加深合作

　　医药观察家：即便目前工商关系趋于紧密，但并非所有合作都一帆风顺。那么，目前双方合作出现的问题主要体现在哪些方面？您认为双方应该如何促进合作？

　　姚文专：随着成本压力的增加，部分药店为了提高自身份额，会采取一些短期行为，如进行多元化销售，这种形式虽无可厚非，但药店不是百货店，药品销售还是应加强专业性和稳定性，做深、做细顾客服务，提高顾客满意度才能持续推动双方的合作发展，多元化不能太“过火”。我认为，要促进双方的合作，一方面，零售药店要着眼于发展百年老店的目标，给工业企业的产品多一些空间；而工业企业应更专注塑造产品，练好内功。当然，最重要的还是双方本着平等互信的原则，换位思考，共同解决问题。

　　徐清：由于双方利益点不同使得现阶段很多工商谈判没有成功，工业企业过多强调可以给对方带来品牌、带来消费者，而连锁则强调自己需要生存、需要足够的利润。我建议工商多从对方立场出发去考虑问题，充分利用各自优势，围绕核心产品进行资源整合，提升双方竞争优势，携手建立以客户为中心的共同品牌，实现双赢。

　　刘冠中：工商合作有可能因为一件小事情就导致裂缝的产生，为合作埋下隐患。如药店有时回款会拖延十多天甚至一个多月；工业企业就为此拖延推广支持时间，这样双方就很可能忙于口水战了。我个人的看法是，双方真的做不到的事情，不要轻易放在合作合同内；一旦签约，那么合同内容就是需要得以兑现的。

　　张晗：目前双方合作的问题主要是现阶段价值观的不同，企业想把药店作为其攻占市场的工具，药店则要求企业垄断保护销售满足其利润需求，这样双方的合作就表现得若即若离，没有形成真正的战略合作。为此，双方应该向前看，加强沟通，合作建立更好服务消费者的价值体系，以使双方统一在满足消费者需求的利益链条中，实现真正的专业分工合作。

　　医药观察家：从长远来看，您认为未来工商企业的合作方向将是怎样的？

　　姚文专：工商终究谁都离不开谁，未来双方的合作依旧会加强。同时，随着贴牌等合作方式的淡化和转变，多形式的合作也将出现。

　　张晗：未来双方将合力共建吸引消费者的品牌服务体系，同时在大健康的概念下，双方的合作范围将进一步扩大，合作门类也将更加专业，并呈现多元化特点。

　　刘冠中：品牌工业强在生产和品牌建设，零售药房强在对消费者的紧贴服务能力，未来双方可以共同把脉市场，引导和扩大市场需求、更可以创造市场需求。


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工商共建OTC品牌之道

【2012-09-17】【来源：医药观察家】【阅读量：109637】【大 中 小】【打印】

健康频道

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