中国药店－工商共享医改盛宴

　　《第一药店》：从工业角度出发，应如何顺应市场趋势，深挖零售需求？

　　提供更优质的服务

　　海南碧凯药业有限公司OTC总监孙毅国：近年来，工商由先前的“相互对立”向着“相互理解”逐渐转变，这种转变为重建工商合作开启了“命运之门”。我相信这种转变会使工商之间形成“相互需要”的共生关系，这是大势所趋，是市场的固有属性决定的。今后，工业企业在做OTC市场的整体规划前，必须要把“我为连锁做什么”这个问题的答案作为与连锁合作的前提。

　　工商间的品牌共建不仅仅是停留在签KA协议（即大客户协议）的层面，而是要给连锁提供更多密切相关的优质服务，如在提高会员忠诚度、有效客流和客单价等方面拓展更多合作空间。对供应链提出新的要求主要体现三方面：其一，连锁商品管理的方向逐渐向着科学化管理发展，摈弃过去“高毛和贴牌”一边倒的做法；其二，连锁与工业加强品牌合作，减少对品牌产品的终端拦截，与品牌工业的二线产品寻求深入合作；其三，连锁的商品结构优化与药店经营方向的转变是相互关联的，这种转变为工商重建合作提供了发展机遇。

　　《第一药店》：为满足市场形势与消费者需求的变化，药店不但要丰富品类，更要从单纯地卖产品开始向卖服务发展，进入零售市场的众多药企，能否给这个市场带来新变化？

　　助推药店多元化

　　广州白云山制药股份有限公司总经理王文楚：现在大部分零售药店还是药品经营为主，而过往的多元化转型也大多集中在品类多元化方向，服务多元化方面还没有真正体现出来，药店希望得到厂家支持而强化服务功能的需求也很强烈。

　　当然，要意识到一点，处方药生产企业最近两年才加大力度进入零售终端，时间还不长，不可能马上就能给药店多元化带来巨大的助力。尤其是目前药店经营较多的是OTC或准OTC产品，他们对药店的服务可能有更大的影响。目前处方药企业需要做的是，深化与连锁药店的合作，逐步加强对药店的支持与影响。例如白云山制药厂能为药店合作伙伴提供多种类型的专业培训，这对提高药店专业健康服务是利好的，他们认识到这是我们厂家的优势，对下一步提高彼此的信任以及战略合作都有重要意义。

　　转型服务多元化

　　石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣：现在药店谈多元化，虽然前途远大，但由于政策的限制，推行起来很困难。所以药店的转型开始从品类多元化转向服务多元化。我们就已经开始做会员的健康档案，定期为会员开展健康资讯大课堂；下一步计划按照会员健康档案进行梳理与分类，设置糖尿病、心脑血管生活馆。当然，工业厂家的资源也有帮助。例如处方药企业拥有丰富的专家资源，其中不乏医学泰斗，他们为药店员工授课谈大健康理念，员工们爱听，且能增长健康知识。我们现在就希望通过辉瑞、拜耳的专家培训资源，让员工团队将健康理念和知识武装到牙齿，从而提升药店健康专业服务的水平。


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工商共享医改盛宴

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