共享加深工商合作
【2012-07-11】【作者：赵安琪】【来源：中国药店】【阅读量：111700】【大 中 小】【打印】
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从产品走向消费者中国药店：www.ydzz.com
传统的工商关系一般聚焦在采购端的讨价还价上，零售商只关心进价高低，供应商只关心合约销量。品类管理专家认为，这种谈判和博弈的关系很可能导致库存的积压和品类的无方向性。中国药店：www.ydzz.com
很多工业企业只想着如何跟采购部门建立良好关系，完全没有搞懂采购部门根本没有权力和责任把产品放到好的陈列面上去。中国药店：www.ydzz.com
连锁主动向供应商开放销售数据，实际上是主动把上游工业从采购端拉到离消费者最近的营运端上来，也就是从产品走向消费者。中国药店：www.ydzz.com
“以产品为纽带没有错，”保文表示，“但是，放在采购端，产品承载的价值是利润；放在营运端，产品承载的价值就是功效。”中国药店：www.ydzz.com
如何让产品的功效价值最大化？当下，很多药店都在扛“专业药房”的大旗，但是仅靠自身的力量，连锁往往和竞争对手搞不出差异，扛不起这面大旗。从某种程度上来说，药店在人员等方面还不具备打造“专业药房”的能力，亟需上游添柴助力。中国药店：www.ydzz.com
这种助力不是仅仅讲讲自家产品的知识和卖点就可以解决的。保文认为，工业关注产品，而连锁关注消费者，两者可谓道不同不相为谋。厂家花钱“雇”店员来听课就是最好的一个例证。中国药店：www.ydzz.com
当然，也有一些工业企业认识到了“品类管理以消费者为核心”这一关键点，开始对连锁营运端发力，采取了有效的帮扶措施。威海燕喜堂采购部经理介绍了两个案例。一个案例是东阿阿胶利用自身在阿胶这一细分品种“窄而深”的优势，为终端提供了一系列的支持，例如煎膏台，美观的煎膏台提升了药店的专业形象，对双方的品牌影响力都有益处；赠送给顾客的熬膏辅料，为现场熬胶提供了保障；另外，还有夏季凉膏方、冬季进补方等组方资料，这些都是药店自身所难以做到的。中国药店：www.ydzz.com
另一个案例来自天士力。天士力正在尝试和燕喜堂打造“绿色睡眠区”，借助其即将上市的OTC助眠药品，对顾客进行调研，找到精准的有助眠需求的人群，辅以中成药、保健品、医疗器械等有宽度的产品陈列，同时开展免费的睡眠讲座等，力图扭转一些顾客对“安定”的依赖等等。中国药店：www.ydzz.com
但是，对于连锁较宽的产品线来说，个别厂家利用“窄而深”优势给以的支持还显得有些杯水车薪，他们提供的服务面对药店光谱的客户群，也还显得很不足够。但从采购端走到营运端，从聚焦产品到关注顾客服务，进步是明显的。期待这些零星的火花，能够早日燃成火焰。中国药店：www.ydzz.com
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