中国药店－单体药店联盟：内外兼修，深耕细作

　　法则三：为会员为发展，精耕细作

　　药品零售是一个琐碎、细致的工作，做门店、做连锁需要精耕细作，做联盟、特别是做单体药店联盟就更需要精耕细作。同时，联盟作为一个松散型组织，对会员门店的管理也完全不同于管理直营店或者加盟药店，管严了、管多了，别人可以“不跟你玩”，管不了或者管得不到位，又失去了联盟的作用。为此，金百合组建了规模庞大的服务团队，实行了贴身营销顾问制度。

　　针对难于管理的单体药店，最有效的做法是为他们提供真正需要的帮助。曹迁向记者透露，在金百合，目前奔跑在一线的药店营销顾问超过了800人，原则上人均管理50家药店（具体数量按照不同区域范围确定，如分散的外围市场因为其访客在途时间长，每人约管理30家，像广州这类集中的市场，最高可能每人达到70家），具体工作包括信息交流、店员培训、产品知识宣传、促销管理、战略营销顾问、品类管理、客户管理、日常客情维护等，事无巨细，关键是满足门店的经营需要。

　　法则四：守阵地专促销，既“顾”又“问”

　　面对日益逼近的大连锁门店和开在隔壁的医药大卖场，势单力薄的单体店往往只有退避三舍、甚至关门大吉的份。金百合看到了这一点，于是，把协助会员门店守住阵地、发展忠诚顾客作为联盟服务的重要内容之一。

　　为此，在为每家门店配备固定营销顾问的同时，联盟总部专门组建了一支强大的专业促销团队，并配备音响乐器、服装道具、交通工具等，团队成员不仅具有门店经营经验和丰富的顾客沟通技巧，而且个个能歌善舞，每人都有一门吹拉弹唱的特长。当会员门店开业或者举行促销活动的时候，促销团队就会提前介入，全方位培训店员。在活动当天，专业促销团队的精英们会在店门前搭起舞台，接近专业的表演水平和事先设计好的促销流程，足可令路过的顾客驻足、参与。其娴熟、专业的促销技巧和热闹的促销场面，令不少连锁门店也自叹不如。

　　法则五：探模式尝多元，品种独家

　　无论是什么定位的药店联盟，也无论联盟的特点是什么，品种是联盟得以生存和发展的核心。道理很简单：药店是卖药（包括其他相关品种）的；没有好卖的品种，联盟的联采分销就是一句空话，会员门店最终会弃你而去。

　　金百合成立之初，联采品种基本上以品牌普药和独家代理的药品为主。随着零售终端竞争的加剧，特别是近年来新医改的冲击，基本药物制度的推行让单体药店陷入了前所未有的困境。为了探寻新的盈利模式，金百合也踏上了品种多元化的征程，其在多元化品种的引进上，已经使很多会员门店尝到了甜头，扩大了利润空间。比如其独家代理的“兴安岭”奶粉，让不少单体店月销售额增加了2万元以上。原因也很简单：一是独家，二是培训。“引进好卖的品种，然后教店员卖好这些品种，药店的多元化才不会成为一句空话。”这是翁斯春对金百合多元化之路的总结。

　　链接

　　金百合大事记

　　2004

　　10月18日，由广东思明药业有限公司在广东发起并成立“橘洲同乡会”，首批单体药店会员100余家，会员主要是在广州和佛山开药店的来自广东茂名、化州地区的老板。

　　2006

　　“橘洲同乡会”正式更名为“金百合单体药店联盟”；


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单体药店联盟：内外兼修，深耕细作

【2011-09-30】【来源：医药经济报】【阅读量：18757】【大 中 小】【打印】

健康频道

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