品类管理从何处落地
【2014-12-30】【作者：林青霞】【来源：第一药店】【阅读量：54682】【大 中 小】【打印】
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开展工商合作，挖掘品类源动力 中国药店：www.ydzz.com
药店在选择战略合作伙伴时，应当以双方拥有共同愿景及价值观为前提，药店持续优化基础商品为前提，重点挖掘目标品类销售机会，提供平台资源、员工支持、强大的会员顾客系统、营销支持等充分配合供应商开展品类营销活动。中国药店：www.ydzz.com
同时，上游供应商也应给到零售商相应的承诺，包括：1.提供全线优质的品类产品线；2.提供较好的品类利润；3.提供门店药事服务；4.提供品类管理服务，能创造商品中消费者价值来达到最佳的经营绩效；5.以专业优势为连锁提供多维度的价值，双方资源整合，共同达成目标；中国药店：www.ydzz.com
可以说，工商合作应当是建立在彼此公平、公正、合理和诚信的基础上，共同精耕细作深挖品类价值，最终带动品类毛利的持续增长。中国药店：www.ydzz.com
进一步来说，工商携手的目标是打造三赢局面，即工业企业、零售终端及顾客三方共赢。上游供应商及零售终端最终面对的是顾客，所以打造三赢局面的核心是顾客，供应商生产商希望供给可靠的产品，它的优势是专业强，产品专；零售终端希望得到顾客的信任、提供场所、服务达成交易，它的特点是全而不专；同时药店通过对顾客的服务来进行产品优化；而顾客将需求信息反馈给零售终端，同时希望得到有效的病症解决方案及关怀！基于这样的前提，工商合作的基础应该以满足消费者需求为导向，深度挖掘品类价值，优势互补，建立拥有核心竞争力的品类。中国药店：www.ydzz.com
以往，工商之间的关系，主要表现为工商博弈或药店强大后对供应商的打压，但如今工商关系正在发生变化，由于药店的竞争已经变成了供应链及产业链竞争，药店的赢利模式正在从单纯的产品经营向“产品+服务”转变，这就要求药店应重视与在细分品类上有专业优势的工业合作，进行资源整合，优势互补，同时要求上游供应商应提供品类资源、品类的药事服务能力、提供病症的专业有效的解决方案，围绕顾客需求，培养一线员工专业服务能力，将零售服务（最懂顾客）+工业单品（最懂产品）销售相结合来实现利润增长。中国药店：www.ydzz.com
开展客类管理，以顾客需求为导向 中国药店：www.ydzz.com
客类管理与品类管理不可分割，因为品类管理的核心就是“消费者需求导向和需求满足”，即应对顾客价值进行充分分析和研究，一切营销和管理以围绕满足顾客需求为前提。中国药店：www.ydzz.com
药店客类管理的主要内容一般应包括4个方面：1.门店所服务的顾客群的分类，可从竞争对手及对商圈的分析得出。2.各类别顾客的基本需求是什么？需要通过大量的数据分析得到；3.满足顾客需求的方式和方法是什么？通过不断的营销及活动刺激得出。4.重复满足需求的途径，是通过资源整合、提升服务、提高商品品质或者是降低价格来留住我们的顾客，重复满足其需求，这个需结合实际开展。中国药店：www.ydzz.com
在实施客类管理过程中，最关键的环节，个人认为是以顾客的需求为导向，让顾客在购药时放心、舒心、开心，享受到亲人般的呵护，这是客类管理所追求的服务质量。具体操作措施包括：1.按照常见病种来设计多种用药方案，结合进店顾客的不同症状，依据药理组合、最好商品组合、价格组合、毛利组合，从而将不同的商品依据其预防、治疗、保健的核心病种，结合不同的购买人群进行再整合，逐月跟踪品类需求状况，规划品牌策略、价格策略、毛利策略，以推进优势品类持续发展，进一步完善客类销售信息管理；如药店在推出不同选择的参茸滋补礼品，其实就是依据分析不同类别人群需求，在对商品进行细分评估后规划出来的。2.针对各品类模块制定相对应的营销方案及宣传策略，结合各类别客户的需求，可给不同的顾客提供差异化的服务；中国药店：www.ydzz.com
（林青霞，80后新生代药店人，执业药师，营养师，培训师。在知名全国性连锁药店任职多年，专业从事品类管理工作多年，希望与业内人士分享经验、探讨观点，于文字交流中与读者共享精彩。）中国药店：www.ydzz.com
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