四招做好药店品类管理
【2014-12-10】【作者：冬雨】【来源：中国药店微信】【阅读量：66947】【大 中 小】【打印】
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其二，毛利率分类法。中国药店：www.ydzz.com
10%以下毛利的商品是竞销品，10%～20%毛利的商品为次竞销品，20%～40%毛利的为一般商品，40%（或60%）以上毛利为非竞争品，即高毛利商品。其中次竞销品的作用是维持价格形象，保证这些产品不比竞争对手价高即可。非竞争品是毛利结构重要部分，其占比决定整个连锁的毛利水平。中国药店：www.ydzz.com
其三，报表分类法。中国药店：www.ydzz.com
一是品类毛利报表，表格纵向是类别，横向为数据。例如，假设纵向有心脑血管用药、保健食品、感冒药品，横向则是这些品类的销售数据，包含销售额、销售额占比、毛利额、毛利率四个板块。这张表每个月整理出一次，将品类按销售额占比进行降序排名，随后，要关注门店哪些品类的毛利率低于当前药房平均毛利率，假设药房平均毛利率为29%，此时门店那些销售占比高但毛利率低于29%的品类，就是要改造的对象。中国药店：www.ydzz.com
二是功能和毛利交叉表。一般来说，某品类毛利率低的原因，主要是品类商品组合不合理，高毛利产品少。但表1显示，心脑血管用药有108个品种，其中竞价品类有22个，毛利率在10%～20%间的次竞销品19个，一般竞争品（20～40%）有35个，高毛利品种有42个。所以，此时就可看出高毛利产品足够多，商品结构无问题，重点是店员销售技巧欠缺，难以提升重点单品销量。中国药店：www.ydzz.com
组合之道商品组合策略，主要探讨商品线组合架构，包括商品线的长度、宽度和深度。长度主要看门店内要经营多少个SKU，它由门店经营面积决定。中国药店：www.ydzz.com
普遍参考值为：面积80平米左右，经营SKU数在1600～1800较为合适，更多品项只是无效率重复；80～120平米，SKU数在1800～2400种；120～200平米，SKU在2400～3500种；200～300平米，SKU应在3500～4500种；300～500平米，SKU在4500～6000种。（以上皆不含饮片）中国药店：www.ydzz.com
不同档次人群会消费不同档次商品，要依据顾客收入、需求等进行推介。高消费人群首先关注的是产品品质，质量品牌要过关；低端消费人群更关注成本，喜欢挑便宜货；中等消费人群摇摆不定，这是店员引导的重点，要“看人下菜碟。”中国药店：www.ydzz.com
与之相应，门店产品要分出高中低档价格带。价格带设定没有统一标准，而是按品类划分。每个类别，在EXCEL报表中将其静态总品项求和。例如，假设门店有50个感冒药，则50个商品将其零售价求和，如假设总零售价为750元，则用750除以50，即其平均单价15元，高于15元30%的是高价格带，低30%的是低价格带。中国药店：www.ydzz.com
在药房中，高价格带商品应占25%左右，低价格带商品也应在25%左右，剩下50%品类在两者之间。高价格带商品要给最多支持，从陈列位置到陈列面，再到导购的优先推荐等，中价格带商品只给一般支持，低价格带商品则一般不给支持。毛利率低于10%的商品，品项占比应在7%～12%之间，如果药房周边竞争对手竞价很激烈，则门店竞争品应保持在12%左右，非竞争品即毛利40%以上的品项占比不应低于40%。中国药店：www.ydzz.com
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