中国药店－葛兰素史克反贿风暴继续被罚30亿只是坏日子开始？

　　和许多在华跨国医药企业一样，葛兰素史克过去也一直依靠庞大的销售团队在开拓中国市场。调查开始后，2013年7月，这家公司的市场运营停摆，不再发放奖金，过去靠拼销售业绩获取高额奖金的基层医药代表失去了主要收入来源，开始大批离职，部分选择留守的医药代表也只是赋闲在家。

　　上述医药代表表示，目前葛兰素史克中国公司组织人员的调整已经结束。过去负责药店销售的零售部门被整体撤销，该部门的七八十名员工有些选择分流到其它部门，有些在领取补偿后选择了离开。

　　薪酬体系也做了彻底调整。2013年12月，葛兰素史克宣布取消医药代表的个人销售指标，医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩，而不再和医生的开药数量挂钩。

　　把医药代表的薪酬与医生开药的数量挂钩，一直被视为是对医药企业而言最有效的薪酬体系。医药代表每月有一定的指标，并按照相应的换算公式发奖金。企业设置不同的标准线，每条线对应的奖金往往存在相当大的差距。销售1万支药剂和9999支药剂，医药代表拿到手的奖金是完全不同的量级。因此，医药代表特别注重冲击业绩线。

　　不必再承受业绩压力的医药代表们，现在需要通过在业务知识考试中拿高分来获取绩效奖金。每个月，他们都要参加一次考试，完成一套满分为100分的考卷。虽然得分越高得到的绩效奖金越多，但其金额完全不能跟过去相比，平均只有1000元。根据该公司高层的表示，为了依旧保证一定的积极性，该公司将实施相对严厉的末尾淘汰制度。

　　为避免人才尽失，葛兰素史克中国公司调高了员工底薪。“具体涨幅根据个人过去的业绩和潜力不尽相同，在10%到20%之间，”上述医药代表告诉界面，“但整体而言，薪酬体系调整后，葛兰素史克中国公司医药代表的收入明显减少。我的收入比之前减少了将近一半。虽然公司没有强制裁员，但收入降低后，医药代表的人数从2000多人减少到了现在的1000多人。”

　　葛兰素史克方面表示，2015年开始，这项在中国试行的薪酬体系，将在该公司开展业务的所有国家全面执行。2011年，其已经对美国业务进行了类似调整。据《华尔街日报(博客,微博)》报道，葛兰素史克预计，针对医生酬金所做的改变将于2016年在全球范围内生效，在此之前该公司计划明年进行一次行业咨询。这项改变不会影响到参加市场调研以及帮助该公司对药品进行试验的医生的酬金。

　　此外，葛兰素史克还计划在2016年初全面停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗专业人士直接支付费用的做法，转为通过独立教育资助途径向医疗保健专业人士提供教育基金。实际上，葛兰素史克中国公司取消了包括这项费用在内的所有与销售有关的费用。

　　没有了销售业绩的考核，葛兰素史克的医药代表们现在在跟医生的沟通中，讲得更多的是关于产品和患者服务的专业知识，公司内部的培训也去掉了关于销售技巧相关的内容。

　　事实上，葛兰素史克之前的做法，一直是整个制药业的一项关键营销方式。“至少目前，在中国没有稳定的销售投入是做不好的，”一家跨国医药公司的内部人士告诉界面，“大家都这么做，只是GSK太过了。”葛兰素史克事发后，也引起了所有在华医药企业的警惕，“现在所有公司内部开会都在强调‘安全比增长更重要’。”

　　在一位不愿具名的业内人士看来，包括葛兰素史克、罗氏、赛诺菲、阿斯利康、诺和诺德、礼来等多家跨国制药公司的相继被审查，加上中国相关部门在新药审批上的倾斜和医保政策利好，都为中国本土制药企业抢占市场提供的机会。

　　受贿调查直接导致了业绩的大幅下滑。今年7月，葛兰素史克公布的第二财季财报显示，中国政府的调查行动导致它在新兴市场药物和疫苗销售额下跌了4%左右，其中中国市场的销售额降幅高达39%，仅有1.29亿英镑。尽管调查开始前，中国市场是一个重要且增长迅速的市场，但其销售收入在葛兰素史克整体收入中的占比不到5%，不会对这家公司的整体业绩产生太大影响。何况，今年美国医药市场增长显著，葛兰素史克正在调配全球资源向美国市场倾斜。

　　不过，麻烦还没有远离这家公司，它在波兰、伊拉克、约旦、黎巴嫩等国家也面临腐败指控，而且英国重大欺诈犯罪侦查署(Serious Fraud Office)正在对该公司的销售操作进行刑事调查。


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