OTC营销：9大模式3大战略
【2014-09-19】【来源：赛柏蓝】【阅读量：65819】【大 中 小】【打印】
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OTC营销模式中国药店：www.ydzz.com
根据OTC的发展历程，针对OTC厂家，可以归纳OTC的营销模式主要为以下几种：中国药店：www.ydzz.com
1、广告拉动模式--通过大量的广告投入，教育消费者，创造消费需求，打造产品和企业品牌，实现销售。此模式一般是大财团或敢于冒险的企业惯用的模式，成本大风险高收益也大，是早期较为成功的模式。中国药店：www.ydzz.com
2、深度分销模式--建立销售团队，开展三级渠道管理，加强分销、促销、协销，建立起产品从厂家送达到消费者手里的闭环，推动销售。以品牌和队伍作为竞争优势的深度分销，是精耕细作的销售模式。中国药店：www.ydzz.com
3、终端直供模式--一般是产品较多成本较低品牌不强的企业，绕开过多的商业层级，直接向零售终端供货，保证终端的利润，通过零售终端的首推主推实现产品的销售。终端直供模式可分为二种，一是大型药企，招聘大量销售人员，层层承包经营，直接向药店供货;一是中小药企没有太强的营销能力，通过招商或代理商能把产品供给连锁做代理首推。中国药店：www.ydzz.com
4、代理招商模式--曾经是很受中小企业欢迎的一种营销模式，它是以产品为纽带，按区域或按市场细分，通过全国药交会或电话招商，主要靠代理商自行销售，随着产品资源的稀缺性、渠道的扁平化、服务的终端化，这种模式更适合处方药的销售，而OTC的销售既没有广告支持又欠缺终端的推广服务是很难成功的。中国药店：www.ydzz.com
5、系统驱动模式--这种模式一般是大型综合类的集团公司和外资企业采用，其营销整体实力较强，既有医院队伍也有OTC队伍，有广告支持也有地面跟进，具有良好的产品力或完善的管理体系，不需要把宝都压在某一个产品或一个市场里，而是通过企业的综合系统驱动力，品牌、产品、营销、顾客四轮驱动，不断研发新产品、满足新区域或开发新市场，成为源头活水式的经营模式，使企业发展长治久安。中国药店：www.ydzz.com
工业不同的OTC营销模式也必然使零售连锁药店跟着变化，以适应厂家和消费者的需求。中国药店：www.ydzz.com
针对终端的OTC营销模式中国药店：www.ydzz.com
1、服务营销模式--厂家以药店、社区为平台，通过会议、义诊、体检等形式向顾客提供增值服务，吸引顾客，当场交易。随着监管的严格，顾客变得理性，不易被忽悠，现在只有真正对消费者有价值的药学服务才能使这种模式能继续坚持开展下去了。中国药店：www.ydzz.com
2、专柜广告模式--一般是总代理商在销区投入密集的广告拉动，在定点药店设立专人专柜进行销售;去年开展的广告整顿行动使这类不太正规的广告难以播放，广告效果差强人意，难以为继;同时，由于专柜的销售使销售点过小，不符合OTC购买的便利性，难以做久做大，该模式已经日渐式微。中国药店：www.ydzz.com
3、定点驻店模式--针对批零结合的大卖场，厂家派出促销员，既能做宣传陈列活动等，又能直接销售自家的产品;这种模式曾经遍地开花，新劳动法的实施以及市场的变化，驻点效果变差，成本过高，也逐渐淡出市场了。中国药店：www.ydzz.com
3、连锁首推模式--厂家以较低价供货给连锁，满足连锁对利润的要求，连锁将产品作为重点品种下达销售任务给店员销售。由于连锁首推品种过多，执行力受挑战，能否完成厂家的销售任务，往往不是供应商能左右的，最终考量的还是厂家的产品力和品牌。中国药店：www.ydzz.com
4、自然销售模式--由于产品的独特性、客情的关系性或品牌的基础性，厂家没有市场投入，在药店属于自然销售状态。特别是新版GSP，更多的单体将要加盟连锁，连锁对采购的规范将加速这种模式走向衰落。中国药店：www.ydzz.com
OTC百花齐放你方唱罢我登场的情景似乎已经过去了，现在新品只有依靠广告拉动模式，有品牌有基础销量的旧品以深度分销模式还在继续，而广告拉动模式的大资金高风险非一般小企业能承受，深度分销模式更依赖品牌和团队，无疑这都大大的提高了OTC的准入门槛。OTC营销，除了广告，还能做什么?OTC会向什么方向发展?中国药店：www.ydzz.com
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