药店需要怎样的品类管理思维？
【2014-09-16】【来源：第一药店财智】【阅读量：64171】【大 中 小】【打印】
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厘清品类与分类的区别中国药店：www.ydzz.com
与此同时，建立合理的药店药学商品组织和品类组织结构，才能使得品类管理顺利落地实施，有效促进药店商品管理水平的提升。中国药店：www.ydzz.com
药品是特殊商品，因此，药店不能照搬照抄超市的商品品类管理，药后商品管理内涵要有层序性(垂直分析思考)，特别是通过所在区域的商圈调研了解当地消费者需求至关重要，而对于门店的商品管理要界定清晰(水平分析思考)。中国药店：www.ydzz.com
例如，针对顾客解决“感冒(上呼吸道感染)”的需求，从商品结构角度说，可以包含化学药品、中成药、医疗器械、预防保健品等;在化学药品的商品结构上，又可以分为满足其对氨酚氯雷伪麻缓释片、复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊、氨酚伪麻美芬片Ⅱ/氨麻苯美片、复方锌布颗粒等不同的用药习惯;并且，每种药品还有不同的剂型以满足不同的服用需求，如咀嚼片、滴剂、溶液剂、片剂、缓释片、控释片、颗粒剂等。药店根据这些不同的用药习惯和服用需求可以采购不同的品牌、不同的价格，也就是通过不同毛利结构的商品来满足顾客对感冒的需求(此为垂直分析原则体现深度)。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，相对于感冒患者来说，其品类不仅仅是分类，感冒的品类管理可以分为三个层级：感冒品类第一层级是感冒基础用药、单方或复方解热镇痛抗感冒用药以及辅助用药，还有杜绝感冒传染途径的防护口罩、测试体温的温度计等医疗器械;感冒品类的第二层级是缓解鼻炎、止咳祛痰平喘用药、酒精擦拭降温、免疫增强剂、居室消毒用品等;感冒品类的第三层级是抗菌药物的选用，退热帖、开窗通风、空气清新剂，以及中药饮片足浴预防等感冒的防护用品(以此为水平分析原则体现宽度)。中国药店：www.ydzz.com
核心是顾客需求研究中国药店：www.ydzz.com
药店的品类管理是基于顾客调研而来的。以鼻炎患者顾客的研究为例，63%的患者仅购买1个产品，53%消费低于50元，40%的消费者不满意现在使用的药品，80%的购买者是病人，61%的购买在店内最后决定，45%接受店员的直接影响。中国药店：www.ydzz.com
从鼻炎患者病症着手，病原微生物入侵导致通气和引流障碍，应消除病原微生物，恢复通气和引流;粘液纤毛清除系统结构与功能受损导致粘液排出受阻，应恢复受损的粘液纤毛，清除系统结构与功能，使粘液排出顺畅;分泌物流变学与性质的病理学变化导致粘膜表面酸碱度变化，就应恢复正常的粘膜，表面酸碱度。由此得出鼻炎患者规范化治疗的品类方案。中国药店：www.ydzz.com
药店应时刻牢记药品零售的过程就是研究消费者的过程，更是如何以商品来满足顾客需求的过程。透过商品分类结构及品项数了解商品差异;透过商品价格带了解客层差异;透过商品品项售价及占比分析了解价格差异。从最初的商品组合飞跃到药理组合、价格组合、毛利组合为一体的品类组合销售，真正回到顾客需求的管理上来，建立一套及时掌握顾客需求变化并时时调整的品类结构，不断满足顾客需求、对顾客未来需求积极引导的管理体系。中国药店：www.ydzz.com
(作者李子浩系第一药店管理学院讲师)中国药店：www.ydzz.com
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