经营策略：弱增长下单品突破的四道板斧
【2014-07-24】【来源：第一药店财智】【阅读量：69751】【大 中 小】【打印】
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除了做好以上四点前期准备工作，企业高管还需根据突破单品计划投入的促销力度、相关的市场容量、所在城市相关品类的竞争状况，以确认突破单品的销售目标，一般而言，突破单品的销售环比增长率在50%-200%之间。中国药店：www.ydzz.com
需要重点强调的是，要实现单品突破的成功，最重要的是做好关联销售工作。为此，企业高管就要为每个单品制定高中低价格以及关联销售方案、单品促销案例，如疗程用药特价、组合销售特价等，且在培训单品商品知识与关联销售方案的同时，用培训现场考核与巡店抽查考核的方式来检验培训结果，以联合用药的方式促进单品销售。同时，一旦选择单品推荐失败，我们还需提前准备好代替产品跟进，以最大限度地促进客单的提升。中国药店：www.ydzz.com
在经过一段时间的实践后，如何衡量单品突破策略成败?中国药店：www.ydzz.com
有四个标准是重要的衡量指标，一是单品毛利额贡献是否提升;二是连锁的投入产出比例;三是看通过促销、社区路演、消费者培养等系列方式，是否培养出更多忠诚顾客;四是复合增长率是否增加，包含所运作单品增长率高低，以及整个品类增长率两部分。中国药店：www.ydzz.com
总的来说，一旦单品突破运作成功，一定是品类总销量在增加，只不过单品是最大的赢家，因为所选单品一般都在产品线中占据前列，运作过程中能带来相关需求顾客，唤起顾客对此类产品消费欲望，再加上连锁在运作是能掌握同类产品运营技巧，故能实现协调效果和规模效应。据我了解，以北京医保全新药房为例，从2010年到2013年，阿胶全品类销售量在连锁门店中翻了10倍，其中70%左右的增量贡献来自于某一单品。因此，利用单品突破带动整体品类的销售提升，是单品突破的最终目的。中国药店：www.ydzz.com
(本文作者系康美药业OTC事业部总经理)中国药店：www.ydzz.com
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