奶粉进药店模式多重问题亟待破局
【2014-06-30】【来源：中国经营报】【阅读量：71329】【大 中 小】【打印】
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价格博弈遭遇多渠道挑战中国药店：www.ydzz.com
记者从品牌中心获悉，自奶粉进药店试点开始后，云南、山西、海南、江苏、安徽、广西、福建、河北、山东、新疆、重庆、河南、陕西、甘肃等各省市地方政府根据通知要求出台试点工作方案。全国18省市出台细则，目前全国1万多家药店开始销售婴幼儿配方乳粉。中国药店：www.ydzz.com
许京认为，目前各地的运作模式多种多样，各种模式都在试点过程中，很多地方都会参考北京的模式。目前各地以药店和奶粉经销商合作为主，有一些大的连锁药店也会直接与奶粉企业合作，药店的采购量越大价格也会越低。目前药店的采购量不够，难度是药店有没有足够的现金来采购。中国药店：www.ydzz.com
值得注意的是，奶粉在药店渠道除了遭遇购买习惯的问题外，最为关键的就是如何吸引消费者，那么价格竞争成为药店渠道能否制胜的关键。中国药店：www.ydzz.com
王丁棉告诉记者，药店渠道的价格要比商超价格便宜才能吸引附近的消费者，在国外一般药店价格要比商超价格便宜5%~10%，而且奶粉价格本身就比国内的便宜很多，一罐在商超售价120~130元的产品，药店的价格也就是100元。在同等质量的前提下，价格拉动非常有必要。中国药店：www.ydzz.com
“如果像君乐宝一样直接把价格降到130元/罐，排着队去买的消费者肯定会增多，奶粉企业和药店都有利润，但现在他们不愿意把奶粉价格一拉到底。因此在面对网络和商超渠道竞争时，加上消费者不愿意去药店买婴儿食品的传统文化影响，药店售卖奶粉没有优势可言。”王丁棉说。中国药店：www.ydzz.com
君乐宝乳业有限公司奶粉事业部总经理刘森淼接受记者采访时表示，一些药店不愿意卖奶粉的根本原因是奶粉的利润没有药品的利润高，而药店同样要支付高昂的场地成本、人员成本。药店渠道和网络渠道不同的是，网络竞争的根本就是以降价为主，砍掉所有的中间环节，缩短渠道，达到厂家直销给消费者让利的目的，而药店做到这一点很难，价格博弈胜算概率很小。中国药店：www.ydzz.com
此外，网络和商超渠道可选择品牌比较多，而药店可选择的产品只局限在有数的几个品牌上。若药店所售卖的奶粉品牌和商超网络一样多，药店就变成了奶粉店了，显然不现实。中国药店：www.ydzz.com
对于价格竞争，刘森淼认为，不管网络还是药店，都在推行专供产品，这虽然看似解决了线上线下的冲突，但实际更深的问题出现了。最终的结果是卖贵的渠道销量减少，便宜的渠道销量增加，由于奶粉的市场份额是一定的，从总体上来说并不会给企业带来多大的销量。中国药店：www.ydzz.com
事实上，价格问题能否解决仍是个未知数。解观胜告诉记者，药店在国外卖奶粉的有成熟的配套的东西，如行医资格证、营养师证等，在药店里面提供一些咨询，尤其是针对敏感体质婴儿。目前中国药店没有这样的服务，药店的人员并不是业内的专家，怎么向消费者推荐奶粉不专业，厂家也没有能力把他们教育得很专业。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，在欧洲的一些药店售卖的不仅仅是奶粉，还包括宝宝基本必需品，如奶瓶、奶嘴、痱子粉等，药店还兼做化妆品洗漱用品，而药店的药品只是在一堆各种化妆品、日用品柜台后面由药剂师负责开出处方出售，消费者在药店完成婴儿产品的一站式购物，但在中国药店却很难完成。中国药店：www.ydzz.com
王丁棉认为，从全世界的情况来看，仅有十来个国家和地区的奶粉销售主要在药店，包括美国、欧盟五六个国家以及中国香港、澳门、台湾等地区，但即使以药店渠道为主其市场份额占比也不高，基本在30%左右，商超仍是大部分。可是照搬国外的模式很难达成，需要解决方方面面的问题，包括哪些品牌能进入，如何认证都需要一个公证的部门来做这件事，仅靠一个协会的力量来推动是很难完成的，这里面牵涉很多利益问题。中国药店：www.ydzz.com
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