中国药店－葛兰素史克捞金术曝光：15元药品来华卖207元

　　招数2 “黑金营销”中国药店：www.ydzz.com

　　为让医生多开药借“讲课费”行贿

　　人们不禁要问，这些贵得离谱的药品怎么能打开中国市场，甚至坐上行业老大的位置？

　　李某是此次被移送审查起诉的46名疑犯之一。身为湖南某市级医院的肝病中心副主任医师的他，涉嫌非法收受GSKCI医药代表谭某送达的现金数万元以及GSKCI提供的免费旅游。

　　据李某供述，从2012年3月起，GSKCI为刺激贺普丁的销量，每开出一盒给他20元，每增加一名病例入组（给一名新病人开贺普丁）给他100元。他每月可以开出150到200盒，增加5到8名病例。而谭某在每次按月送钱的同时，还会递上一张“讲课单”让他签字，言明这是“讲课费”。

　　“我一年分12次支付讲课费。实际上，李某总共只讲了两三次课，其他大部分都是虚构的。”谭某供述。“讲课单是我按照公司发的模板打印出来的。这些钱要以讲课费的名义在公司报销。”

　　“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的业内名声。这时，学术会议的作用就体现出来。”另一名涉案的GSKCI医药代表王某说，邀请医生参加会议的费用由公司支付，礼品由公司提供，会后的旅游也由公司埋单。她的上级主管曾经明示：“认钱就给钱，认学术就给学术机会！”

　　葛兰素史克中国公司人力资源部总监张国维称，GSKCI出现大量涉嫌商业贿赂行为是公司近年政策导向的必然现象。他供述称，以原GSKCI总经理马克锐2009年来华掌舵为分水岭，公司的经营理念和模式发生了重大转变。

　　张国维称，2009年，葛兰素史克全球总裁上任，对销售增长提出很高的要求，为此，总部向GSKCI派来实际控制人马克锐。马克锐到中国第一项任务就是转变政策，提出“销售为王”的口号。从利润为主变成销量为主，销售指标每年不断增加，以弥补美国、欧洲市场的大幅下降。

　　“没钱就别想提高销售增长。”张国维说，财务出身的马克锐向销售人员了解情况，他们反映用钱跟医生拉关系，销售才能增长。而GSK原来在这方面的资金较少，市场活动也不是跟销售挂钩，这样就不可能提高销量。马克锐了解这些信息后，马上研究制定新政策，把市场费用和销售挂钩。

　　原GSKCI疫苗部总监张继国也证实了这一说法。他说，不仅销售部门要一切以销售为主导，所有的部门也都要为销售提供支持。按照马克锐的要求，独立的市场部被分解到各销售部门，以学术推广为主的市场活动转变为与销售挂钩；陆续组建市场准入部、处方药医学部、多元化部和大客户团队辅助销售。

　　同为犯罪嫌疑人的人力资源部招聘总监郭建华感受更为明显：2008年基本维持在900－1000人的销售队伍，2009年突然开始加速“扩军”，每年招入数百到上千人不等，至今为止，销售人员总数已达5500人。

　　梁宏交代，在财务预算方面，医药代表每月有3000～5000元可以用在医生身上。“当然这是不够的，还可以申请更多费用，总的不超过药价一定比例。例如，肝炎业务部的比例是5%到8%。”

　　为了挖掘销售潜力，GSKCI还设定了上不封顶的超额销售奖金，以及“精英俱乐部”政策，俱乐部成员每年涨两次工资，可以得到更多奖金和出国旅游；反之，如果完不成销售指标，则面临着被解雇或无法升迁的命运。

　　张国维称，如果员工不那么做，就没有办法完成指标拿不到奖金，甚至有可能导致失去工作。

　　“这对一线销售人员的影响力和诱惑力非常大，导向作用是非常强的。”梁宏估算，GSKCI为打开销路投入的行贿费用占到药价的30%，每年的总金额高达数亿元人民币。这也换来丰厚回报，2009年到2012年，GSKCI的销售收入从39亿元增长到近70亿元。

　　葛兰素史克案大事记

　　2013年6月28日

　　长沙警方表示葛兰素史克有高管涉嫌经济犯罪而被当地公安机关调查。

　　7月11日

　　公安部网站发布消息，葛兰素史克部分高管在华行贿被立案侦查。

　　7月23日

　　葛兰素史克称在华公司的部分高管可能会通过逃避公司流程和监管进行不当操作触犯中国法律。

　　7月29日

　　报道称有18名与葛兰素史克在华贿赂案相关的人员被拘捕。

　　10月25日

　　葛兰素史克公布了2013第三季度财报，数据显示公司在中国的药品销售额大幅下跌61%。


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葛兰素史克捞金术曝光：15元药品来华卖207元

【2014-05-15】【来源：新京报】【阅读量：53634】【大 中 小】【打印】

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