起底葛兰素史克天价药黑幕：行贿费占药价3成
【2014-05-15】【来源：南方都市报】【阅读量：54405】【大 中 小】【打印】
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销售奇迹如何炼成中国药店：www.ydzz.com
营销行贿费用占到药价三成中国药店：www.ydzz.com
这些贵得离谱的药品怎么能打开中国市场，甚至坐上行业老大的位置？答案是：医药代表以“讲课费”、参加学术会议的酬金等方式向中国的医生大肆贿赂，从而刺激销量。中国药店：www.ydzz.com
医生每开一盒药都拿“讲课费”中国药店：www.ydzz.com
犯罪嫌疑人之一、湖南某市级医院肝病中心副主任医师李某涉嫌非法收受葛兰素史克中国公司医药代表谭某送达的现金数万元以及葛兰素史克中国公司提供的免费旅游。中国药店：www.ydzz.com
据李某供述，从2012年3月起，葛兰素史克中国公司为刺激贺普丁的销量，每开出一盒给他20元，每增加一名病例入组(给一名新病人开贺普丁)给他100元。他每月可以开出150-200盒，增加5-8名病例。谭某按月送钱时还会递上一张“讲课单”让他签字，言明这是“讲课费”。中国药店：www.ydzz.com
“我一年分12次支付讲课费。实际上，李某总共只讲了两三次课，其他大部分都是虚构的。”谭某供述，“讲课单是我按照公司发的模板打印出来的。这些钱要以讲课费的名义在公司报销。”中国药店：www.ydzz.com
“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的业内名声。这时，学术会议的作用就体现出来了。”另一名涉案的医药代表王某说，邀请医生参加会议的费用由公司支付，礼品由公司提供，会后的旅游也由公司埋单。她的上级主管曾经明示：“认钱就给钱，认学术就给学术机会。”中国药店：www.ydzz.com
“销售为王”鼓励贿赂式营销中国药店：www.ydzz.com
在犯罪嫌疑人之一、副总裁兼人力资源部总监张国维看来，上述行为是公司近年政策导向的必然现象。他供述称，以原葛兰素史克中国公司总经理马克锐2009年来华掌舵后，提出“销售为王(selling lead)”的口号，从利润为主变成销量为主，销售指标每年不断增加，以弥补美国、欧洲市场销量的大幅下降。中国药店：www.ydzz.com
犯罪嫌疑人之一、原葛兰素史克中国公司疫苗部总监张继国亦称，按照马克锐的要求，独立的市场部被分解到各销售部门，以学术推广为主的市场活动转变为与销售挂钩；陆续组建市场准入部、处方药医学部、多元化部和大客户团队辅助销售。中国药店：www.ydzz.com
同为犯罪嫌疑人的人力资源部招聘总监郭建华感受更为明显：2008年基本维持在900-1000人的销售队伍，2009年开始加速“扩军”，年招数百上千人不等，至今为止，销售人员总数已达5500人。据梁宏交代，在财务预算方面，医药代表每月有3000-5000元可以用在医生身上。“还可以申请更多费用，总的不超过药价一定比例。”中国药店：www.ydzz.com
为了挖掘销售潜力，葛兰素史克中国公司还设定了上不封顶的超额销售奖金，以及“精英俱乐部”政策，俱乐部成员每年涨两次工资，可以得到更多奖金和出国旅游；反之，如果完不成销售指标，则面临着被解雇或无法升迁的命运。中国药店：www.ydzz.com
梁宏估算，葛兰素史克中国公司为打开销路投入的行贿费用占到药价的30%，每年的总金额高达数亿元人民币。这也换来丰厚回报，2009-2012年，其销售收入从39亿元增长到近70亿元。中国药店：www.ydzz.com
除了傲人的销售业绩，葛兰素史克中国公司在业内还以强调合规著称。然而，犯罪嫌疑人之一、葛兰素史克中国公司法务总监赵虹燕坦承：“公司从上到下，把‘合规’当成一层老虎皮披在身上，而不是真正建立机制、采取措施，所谓‘合规’仅仅停留在口头上。”据新华社调查，一些葛兰素史克中国公司的员工证实，公司一方面制定各种规章，经常组织员工学习；另一方面则教他们如何使不合规的行为看起来“合规”。但这些掩饰行为最终还是露出马脚。中国药店：www.ydzz.com
疯狂营销：公司培训怎么做假发票中国药店：www.ydzz.com
“医生讲课用的课件，市场部、医学部已经准备好了，一般有5-6套，我们在报销单上写某医生用了某课件，可以做到一个月不重样，看起来不会太假。”前述的涉案医药代表王某说。中国药店：www.ydzz.com
王某供述，用发票报销“讲课费”时，虽然公司有过培训，还是担心做得不够真。“财务部、审计部有时候会打电话来，指出哪里不合规，教我们怎么改，改好了再寄回去。”中国药店：www.ydzz.com
“包括马克锐本人，许多高管、中层都知道医药代表向医生行贿的做法。但自身还是会受到限制，不超过(药价的)10%，而且通过很多手段才能把钱套出来。”葛兰素史克中国公司多元化产品部负责人兰省科供述，为扩大贿赂销售规模，公司推出了“第三方管理模式”。中国药店：www.ydzz.com
“实际上就是包销。比如销售复达欣时，我们支付推广服务费给第三方公司，第三方公司再把费用给医生，还是变相的行贿。”兰省科说，“这种合作不仅可以规避风险，还能大大增加给医生钱的幅度。”中国药店：www.ydzz.com
此外，2010年以来，葛兰素史克中国公司为抢占市场份额，先后实施“长城计划”和“龙腾计划”，明确要求不得采用国产同类药品。实施“长城计划”后，不少医院没有采购贺普丁国内同类药品。中国药店：www.ydzz.com
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