马韦恩：零售企业CEO需要知道的五件事
【2014-03-20】【作者：马韦恩】【来源：联商网】【阅读量：60050】【大 中 小】【打印】
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2. 以消费者为中心，针对性提供商品和服务中国药店：www.ydzz.com
消费者的购物过程通常跨越多种销售渠道。因 此，零售商需要更好地了解消费者在不同渠道中如何 进行商品搜索，以及所搜索的商品类型，提供个性化 的选品方案。例如，消费者可能会先在网上搜索流行 的鞋子款式，但仍希望在实体店进行试穿。如若无法 为消费者提供这种无缝购物体验(从网上搜索到实体 店购买)零售商将会流失此类销售机会。中国药店：www.ydzz.com
零售商首先需要充分利用上文提及的顾客交互数 据，方能基于实时的顾客偏好做出选品决定。选品计 划员不仅要有这些数据，还必须能够将选品和交货方 式联系起来，方便顾客按照选择的途径收取商品。中国药店：www.ydzz.com
3. 实时、灵活、快速响应的供应链中国药店：www.ydzz.com
当前许多零售企业仍仅利用各种静态规则进行 商品补货：通过某配送中心将某供应商发出的某商 品发到某店群。但是，要实现跨渠道选品，零售企 业则需要在后台以最经济的方式将商品送至供应链 的任何一环。这就意味着退货处理应和销售或调货 一样灵活。中国药店：www.ydzz.com
实现灵活性和快速响应原则上很简单，真正 的挑战在于如何保持盈利。这就需要企业对自身 的零售供应链计划和执行技术和流程进行深层次 的思考，并进行合理投资，从而实现更敏捷的供 应链，同时保持盈利。中国药店：www.ydzz.com
4. 分布式订单管理，保持盈利中国药店：www.ydzz.com
满足顾客的收货偏好十分重要，但零售企业也必 须建立利润规则，确保在按顾客偏好进行交货的同时 保持赢利。显然，零售商的利润率会由于下单方式、 商品类型和交货方式的不同而不同。 譬如，通过电 话购买家具并要求送货上门的顾客，与在实体店购买 平板电视，或者在线购买一件女式衬衫然后到店自提 的顾客相比，利润规则显然是不同的。中国药店：www.ydzz.com
目前，大多数零售商为顾客提供的是单一送货方 式，但是零售商可能需要重新反思一下这种方式。零 售商可以仅为一部分顾客提供多样化的送货方式，以 便这部分最重要、利润率最高的顾客能有更多的选择; 与此同时，忠诚度相对较低的顾客只能选择利润率最 高的交货方式。零售商的信息收集和订单管理决策能 力越强，建立基于细分市场和顾客行为模式的规则就 越容易。中国药店：www.ydzz.com
5. 企业范围的需求管理和预测中国药店：www.ydzz.com
随着不同渠道的消费水平不断提高，确定供应链 的库存位置对零售商而言也变得越来越难。目前大多数 零售企业都不具备必要的库存可视性和能力，进行跨节 点的需求分析，并汇总成单一预测。但是，如果零售企 业在其流程上进行适当的数据分析和优化，便能从前几 项准则中获得洞察，并开始预测和调整需求。中国药店：www.ydzz.com
这一点尤为重要，因为许多消费者行为并非是靠 直觉的。在著名的“啤酒和尿布”案例中，消费者去门 店买尿布的同时又买了一箱啤酒。该情景为我们提供了 一个很好的有关反直觉购买行为的案例。有能力辨识此 类关联并利用这种知识指导各销售渠道的选品和补货的 零售商，将能够在更大的利润空间基础上预测并影响消 费者的购买方式。中国药店：www.ydzz.com
有机结合五条准则， 提升消费者关注度中国药店：www.ydzz.com
传统观念上，零售业并不将自身视为依赖供应链原 则的行业，但是，上述五条准则从本质上看都属于供应链 管理的关键问题。随着更富创新精神的零售企业 CEO 开 始逐步认识到这些准则的重要性并将其付诸实践，消费者 对零售商的期望值将继续提高。零售商如果仍依赖于当前 以商品为中心的僵化零售模式，他们将会发现，要想轻易 满足消费者变化的需求不再是那么容易的事了。中国药店：www.ydzz.com
未来五年，随着行业的巨大变化，有远见的 CEO 必 将对他们的零售企业进行转型升级——包括人员、流程、 合作伙伴以及支持技术，以满足新一代消费者的需求。这 意味着企业要转向更加动态的运营模式，其中核心便是动 态的供应链。对于零售企业的 CEO 而言，转变运营模式，高效利用实时数据和洞察数据信息，并将其作为在商品管理、 供应链和运营层面的决策动力，将有助于在这一新的消费环境 中取得成功。中国药店：www.ydzz.com
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