布局多元渠道中国药店：www.ydzz.com
作为上海医药集团股份有限公司零售板块的旗舰品牌，华氏在门店布局方面卓有成效，已拥有近300家直营店、250家加盟店，其中有80多家医保药店，基本覆盖上海所有区县。从商圈来看，门店大多位于社区，商场超市、宾馆、机场、写字楼也有涉足，经营的品类社区类和医保类门店各成体系，商场超市门店自成一体，可以针对不同商圈提供差异化的服务。中国药店：www.ydzz.com
纵是如此，华氏2013年1至11月的客流还是比2012年同期下降了4.4%。而从上海医药披露的历年数据看，其零售板块的毛利水平近年来也是不断下滑——2012年半年报，为24.32%；2012年报，降至20.79%；2013年上半年，继续下滑至20.13%；三季报时跌破两成至19.61%。中国药店：www.ydzz.com
对此，郑季春回应说：“相比毛利率的可控下降，华氏的生意却有长足的进步——较2012年可望实现近10%的增长，毫无疑问会达成目标。”中国药店：www.ydzz.com
实体门店其实只是华氏多元化渠道中的一维，除此外还包括网上药店、自助售药机、定制化销售、会销等。中国药店：www.ydzz.com
对于网上药店，郑季春表示，“B2C业务将成为华氏未来的战略目标”。回顾之前，他说：“从不知道为什么要发展电子商务到下决心发展，华氏用了两年时间，多少是被市场大潮推着走到今天。两年间，网上药店生意成长了5倍，从每月十几万到现在百万的规模。华氏会不断探索发展路径，利用自身实体门店众多的优势，尝试O2O模式，反过来也能推动实体门店功能的部分转型，从而实现更大的发展。2014年开始，华氏会将B2C业务独立出来，摆脱依附于实体门店的采购和管理体系，实现单飞与腾飞。”中国药店：www.ydzz.com
至于自助售药机体系，华氏的申请在2012年6月29日获得上海市食药监局的同意，经过一年左右的筹备，目前已在申城各个地铁站点设置了50台，下一步的目标是扩大规模，增至200台甚至更多，将来还会走出地铁深入到机场、码头、长途客运站、办公楼宇以及社区等。对于这一渠道，郑季春更加强调公益性，“对于销售，没有很高要求”。中国药店：www.ydzz.com
近年来，上海市场每到冬至前后对养生膏方的需求稳步增长，市场总容量据估算已达6亿元以上。华氏旗下拥有老字号品牌“雷允上”，在发展中医中药方面有一定的优势。2013年膏方项目启动后，华氏的经营团队变坐商为行商，将膏方专场开进社区、科研院所等。以12月6日的中科院上海专场为例，一上午便成交27单（包括膏方22料、汤剂2料、诊疗3人），实现销售约46000元。中国药店：www.ydzz.com
与这一模式类同的还有一例，即处于探索阶段的有机健康大礼包，针对VIP客户量身定制养生礼盒。目前，该项目已经取得一定成效，比如2013年11月中旬，华氏便从上海银行获得了1000份大礼包订单。中国药店：www.ydzz.com
做品牌 引客流中国药店：www.ydzz.com
对于多元化的渠道，郑季春强调一点，那就是“充分利用它们作为与大众沟通的一种媒介，强化华氏品牌与消费者的沟通。”中国药店：www.ydzz.com
各类渠道提供了沟通的载体或形式，但更重要的是沟通内容。在郑季春看来，无外乎三点：1.告诉消费者卖的是什么？2.卖的东西跟消费者有什么关系？3.消费者为什么要为这个东西花钱？“做得好的生产商无一例外都在孜孜不倦地围绕这三个问题展开运作，华氏现在把这个概念比较多的用在门店营销层面。想使商品成功，这是最基本、最有效的手段。”中国药店：www.ydzz.com
针对目前药店引进多元品类，以解决成本高涨、竞争激烈的背景下盈利下降的做法，郑季春并不认同：“尝试多元化发展的根本目标是争取更多的客流，不能直接指向盈利，否则容易急功近利，使顾客感觉不伦不类。”中国药店：www.ydzz.com
的确，行业十几年前便出现了多元化的尝试，但至今仍未摸索出可复制的成熟模式，还在“交学费”。在郑季春看来，是两个关键点没做到位：第一，持之以恒、不遗余力地做市场，做Marketing。“市场是个名词，当它做动词用的时候指‘发现和满足消费者需求’，自说自话‘转型’不行，要让消费者知道你在干嘛？当有一天消费者认为你不仅仅是个卖药的‘药店’，离成功也就不远了”。第二，从品牌开始。药店的多元化起步都是盲目地引进一大堆不知名的商品，但任你天花乱坠，消费者就是不认可，结果只能是自吞苦果。“这些华氏都曾经历过。”中国药店：www.ydzz.com
切肤之痛让华氏在多元品类引进方面变得非常谨慎，两年来都未取得突破性进展，药品的份额反比2012年有约1个百分点的上升。郑季春将之归因于两点：一、2013年上海医保双轨制药品的有限放开，为医保药品的销售提供了机会，这在当今日趋寒冷的药品零售市场是一缕春风；二、多元品类的市场需要培育，成功需要时间，需要供应商与终端一起努力。中国药店：www.ydzz.com
 |
|
