OTC营销十字关口
【2014-01-20】【作者：郭东军】【来源：医药经济报】【阅读量：67632】【大 中 小】【打印】
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连锁企业通过前几年的扩张期，现在所面临的任务更多是一种资源整合，既追求规模，也追求效益。近两年，我国最大的直营连锁零售药店海王星辰一直坚持走在调整收缩的同时扩张发展的路子，2012年海王星辰新开56家新店，关闭了319家业绩改善无望的门店。门店数少了，竞争力与盈利能力反而更强了，同店销售增长率大幅增长，2012年同店销售同比增长9.1%。目前海王星辰的门店数达到2094家。中国药店：www.ydzz.com
连锁企业也在向专业化、大型化、全国化的方向发展。2012年营业额超过40亿元的连锁企业已达到了3家。去年下半年，成都迪康药业公开转让旗下连锁企业及18家门店推出医药零售业，就是为使企业本身管理更加专业化。中国药店：www.ydzz.com
传统销售模式日渐式微中国药店：www.ydzz.com
3年前由海虹星辰所创设的“高毛首推+加终端拦截”模式增加了连锁企业的利润率，却使医药企业的品牌产品遭受重创，也使得“品牌宣传+渠道分销”这一OTC最显著的运作模式走到了尽头。在这种新的形势下，医药企业及连锁企业都在纷纷寻找新的模式以期有所突破。例如哈药三精突破原有的“品牌宣传+渠道分销”的模式，组建OTC队伍，积极向终端延伸。中国药店：www.ydzz.com
“高毛首推+终端拦截”这一模式吸收的产品大都是一些中小企业的产品，高毛率由50个点最后达到70个点，但是产品的质量却难以保证。再加上连锁企业的高毛产品越聚越多，高毛首推失去了其应有的意义。L连锁企业的高毛首推产品Ａ类＋Ｂ类达到3600种，柜台上随处可见高毛首推，到处是终端拦截，反而使消费者心理反感，销售不畅。“高毛首推+终端拦截”模式只是昙花一现。现在连锁企业开始了既追求品牌又追求利润率的转型，产品开始向二线品牌回归。医药企业对连锁药店的管理由跑店、理货、促销老的“三板斧”发展到今天的客流量、客单量、会员式管理。中国药店：www.ydzz.com
模式创新是摆在医药企业和连锁药店面前一个共同的课题。通过对前两个OTC主流模式的分析，我们在给Z企业做咨询的过程中，提出了“临床拉动+网络推广+柜台实销”的OTC营销新模式，受到了受雇企业和连锁药店欢迎。中国药店：www.ydzz.com
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