OTC转型盯上连锁药店
【2014-01-06】【作者：成安君】【来源：医药经济报】【阅读量：67584】【大 中 小】【打印】
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终端推广取胜中国药店：www.ydzz.com
未来非广告OTC产品的品牌塑造与市场渗透都离不开终端推广。一是创造顾客满意度，这就要求生产企业向零售商提供优质产品，零售商给患者建立档案，然后双方共同定期进行电话或登门拜访，提供优惠政策，如节假日打折活动、定期的健康检查与用药咨询等系列活动。中国药店：www.ydzz.com
二是要做好客户的数据建立，把每名患者的购药次数、购药量、购药品种进行数据记录，定期进行分析，并掌握准确的购药习惯，根据分析所得出的数据向消费者提供有效的服务和健康检查，以关爱人生健康服务为宗旨，容易见效。中国药店：www.ydzz.com
与连锁共建品类管理中心中国药店：www.ydzz.com
工商协作，做大品类，最重要的方法是建立各种品类管理中心。中国药店：www.ydzz.com
品类管理实际是药店从“卖产品——卖健康——卖健康问题解决方案——健康管理中心”这一过程转变的尝试，是药店真正开始以消费者为中心的体现。中国药店：www.ydzz.com
1.通过各种健康管理中心理念创新综合品类，把现有品类和服务重新组合，提供健康解决方案，而不仅是卖某个产品。中国药店：www.ydzz.com
2.以消费者需求为中心来定义品类，建立新品类中心。以更全面、系统、便捷的方式，跨品类组合，集中陈列，提供一站式疾病解决方案，通过设定新营销主题或新的购物方式予以强化，唤起消费者的新型需求，更好地满足消费者。中国药店：www.ydzz.com
3.同时满足亚健康人群和健康人群的保健需求。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，目前工业可以介入与药店一起做的品类管理中心有：中药养生中心、感冒中心、爱胃中心、男性健康中心、女性健康中心、爱眼中心、抗过敏中心、口腔护理中心、糖友会、宝宝发热中心、家庭护理中心、足部护理中心、营养健康中心、美容保健中心、母婴中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、U品中心、有机中心、糖尿病中心、高血压中心、骨质增生中心等20多个常见的健康管理项目。中国药店：www.ydzz.com
目前康美药业已经开始和一些连锁药店合作，一起运作中药养生中心（养生坊、养生专柜），一起做大药食同源类中药。中国药店：www.ydzz.com
渠道管控与终端维价并重中国药店：www.ydzz.com
5年前开始的渠道控制营销，其重要性和普及性早已体现。渠道控制营销应该宽严适度，收放自如，不给竞争对手机会，以不引起商业反感和抵触为原则，其中团队的执行力是关键。中国药店：www.ydzz.com
维价就是做纯销，目前再好的品牌产品，只要遭遇终端拦截，都难以上量，终端推力在零售药店中的作用绝对不容忽视，如滇虹药业的康王洗剂从21~23元，提升到后来的28~29元，成功实现了终端维价。中国药店：www.ydzz.com
那些大量打广告，不问终端价格的企业，广告费一半是浪费在不做终端维价上，事实证明，品牌尽管有指名购买的吸引力，却比不过全国200万药店店员的拦截。中国药店：www.ydzz.com
系统运作KA连锁中国药店：www.ydzz.com
大连锁的集中度、执行力、集采能力使其成为销售好坏的风向标。目前很多品牌企业开始重视百强连锁的作用，成立KA部门，学习与零售药店打交道的方法技巧，开始理解连锁药店行业发生的快速变化和他们对自身生存与利益的诉求，这将是未来必不可少的OTC营销运作模式。笔者给几家企业做KA开拓、销售上量、运作管理方面培训时，深感这一趋势，凡是运作KA连锁的企业，其产品在大连锁的销售都有很大提升。中国药店：www.ydzz.com
建立以KA为主导的OTC营销模式就是以KA作为工作核心，围绕产品在大连锁如何进场、连锁促销推广如何上量、产品在渠道终端的品牌建设、竞品信息收集等重点开展。由于KA做的是各区域市场的关键节点，对非KA终端起到标杆作用，因而OTC其他各团队如推广部、商务部、招商部等部门都可以此节点陆续展开。中国药店：www.ydzz.com
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