OTC十大模式测马力
【2014-01-06】【作者：李从选】【来源：医药经济报】【阅读量：67223】【大 中 小】【打印】
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全国或区域招商中国药店：www.ydzz.com
当前能够存活下来的代理商都是推广型商业，都有人员、网络和客户资源，大都成立了自己的公司，有些是区域代理，也有OTC全国总代理公司。他们一般对产品遴选标准高，资金平台小，业务覆盖相对单一，可再细分为医院代理型、药店代理型和推广外包型三个亚类，但对代理产品的毛利率要求极高（50%~80%）。中国药店：www.ydzz.com
处方药销售主要采取招商模式，其实招的是有实力和有医院销售网络资源的医药代表。中国药店：www.ydzz.com
自从2005年海王开展自有品牌高毛利主推以来，大部分OTC的个体代理商（个代）逐步退出历史舞台，但具体到全国各个区域仍有极少数有实力的代理商，成功转型为总代理公司或区域代理公司，极少数与商业和连锁关系极好，或者拥有独家产品资源的个代，挂靠在商业公司，仍然坚守OTC代理商工作。中国药店：www.ydzz.com
代理商其实是厂商的延伸，他们代表厂家做相应的服务工作，设置产品经理，做各种OTC销售规划、物料、培训、促销、推广服务等工作。中国药店：www.ydzz.com
这些代理商可分为以下几种类型：全国总代理从工业拿到产品后，再利用已经建立起来的全国网络，在全国范围招商，且基本上定位专业化，以妇科、儿科、中药、肿瘤药等品类为主，在每个大品类形成自己的独特优势。还有一些省级代理商和市级代理商，有自己终端和业务员及商务队伍，在一个小区域精耕细作，也有建树。中国药店：www.ydzz.com
采取总代理模式的工业企业，往往没有自己的人员队伍，或者没有能力管控终端、规划渠道，命运掌握在代理商手上。笔者不太看好这一模式，因为有些代理商唯利是图，不会快速投入把产品做得很大，害怕被厂家取代。另外，厂家大多以很低的底价给到全国或区域总代理商，也没有空间来做更大的推广活动，培养自己的团队。中国药店：www.ydzz.com
这类工业企业近期内生存不成问题，最大的问题是要控制产品品质、销售价格以及区域，缓慢增加或保持市场容量。中国药店：www.ydzz.com
中小连锁联盟主推中国药店：www.ydzz.com
自2009年10月至2012年1月，中国医药物资协会先后主导成立14家省级药店联盟，覆盖全国18个省（直辖市、自治区），共有成员单位549家，门店总量17705家。中国药店：www.ydzz.com
随着各地省级采购联盟、散店联盟蓬勃发展，大型制药企业忽视的零售市场，被一些中小制药企业，依靠联盟主推模式，取得一定的销售量和市场份额。来自《2011中国省级药店联盟发展状况》蓝皮书的数据显示，2011年，上述14家省级药店联盟进行73次联合采购，联合采购的商品市值12.25亿元，通过联合采购降低商品价格最高的达到10%，最低的为1.4%，总体平均降低商品价格为4.1%。中国药店：www.ydzz.com
据蓝皮书介绍，“未来几年，中国医药物资协会将继续推动省级药店联盟建设，完成全国总体布局，达到25家联盟，覆盖全国各个省市区。”中国药店：www.ydzz.com
积极地介入联盟，依靠联盟的力量，把自己的产品做起来，是很好的选择之一，也是较快捷的途径。中国药店：www.ydzz.com
适量品牌广告中国药店：www.ydzz.com
终端强力跟进中国药店：www.ydzz.com
采用这种模式的成功企业比较多，如浙江康恩贝、昆明滇虹药业等。李时珍医药集团去年表现突出，该企业依靠地面终端人员、培训、专柜强力跟进，销售稳步扩大。康美药业股份有限公司则采用企业品牌形象广告加人员终端推广模式。中国药店：www.ydzz.com
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