品牌连锁下沉如何防水土不服
【2013-08-26】【作者：贾昌荣】【来源：医药经济报】【阅读量：78942】【大 中 小】【打印】
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赢客之道：搜客、聚客、留客中国药店：www.ydzz.com
摆在吉福佳眼前最为急迫的任务不是打败竞争对手，而是要生存下来，这就涉及到要从百联那里抢夺顾客。中国药店：www.ydzz.com
显然，县区的本土连锁药店百联具有“先”的优势，尤其是长期的顾客资源积累和品牌积累。在地利上，百联同样占有优势。百联药店立足社区，依托规模化的住宅小区开店，包括新开发小区也快速跟进，形成了密集型销售的网络优势。或者说，在销售网络布局上，百联实现了无缝化覆盖，抢占地理至高点。另外，由于县域经济相对城市经济落后，所以县区连锁药店百联始终坚持优质、平价、贴近百姓的理念，更贴近与迎合市场需求。而吉福佳则不同，采取统一零售价格，相对的高价格必然成为阻滞销售的重要因素。要知道，省级市场、地级市场与县区市场的消费水平与消费能力存在着必然的差异。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，吉福佳可以采取三步来搜客、聚客与留客，以打赢顾客争夺战。中国药店：www.ydzz.com
第一步：搜客，找到目标顾客并建立联系。顾客不主动来，那就要走出去，请进来，首先建立知名度。具体措施：吉福佳公司与社区合办健康课堂，组建或资助社区秧歌队或其他文娱活动团队，面向社区居民派发宣传品，赠送具有吉福佳品牌标识的广告礼品，随机敲门入户赠送礼品，清理家庭过期小药箱活动等等，建立与顾客接触点，吸引顾客到店。中国药店：www.ydzz.com
第二步：聚客，让顾客上门咨询并购买。试想一下，上门的顾客仅仅是来买药吗？非也！消费者是前来购买治疗方案。另外，根据医生处方，顾客常常会有两种截然不同的选择：即便医院的药贵，也要从医院拿药，这类顾客信任医生，图的是可靠。另一类患者是拿着医生的处方，到药店去买药，这类顾客图的是“便宜”。综上可见，吉福佳欲想让顾客主动上门，就要树立专业、可信、可靠、价廉的药店形象。中国药店：www.ydzz.com
一提到竞争，很多人就想到了价格血拼。其实，如果吉福佳与竞争对手打价格战，百害而无一利。另外，短期性的促销优惠也常常起到短暂的聚客效应。而活动一停止，客流马上就回落，所以吉福佳不宜以廉价作为聚客的诱饵。中国药店：www.ydzz.com
其实，顾客最大的顾虑与烦恼就在于药店（店员、药师、医师）在处方上乱支招，包括夸大病情、诱导与误导消费。所以，吉福佳可以在打造专家型店员、增加店堂义诊、免费咨询等方面下功夫，降低顾客的购药与治疗成本，提升治疗的准确性与有效性。吉福佳可以公开承诺，并主动接受顾客监督。另外，还可以采取一些常规的聚客措施，诸如尽可能多地开展便民服务（如送药上门、煎药服务、准备一次性纸杯、温度计、血压仪、免费袋子、座椅等）。中国药店：www.ydzz.com
第三步：留客，让顾客不离不弃。一门生意的好坏主要取决于新顾客消费和老顾客的重复消费，所以吉福佳要善于留客，来一个留一个。要知道，开发一个新顾客的成本要比留住一个老顾客的成本高4倍。并且，流失顾客的口碑将会对药店的经营产生重要影响。中国药店：www.ydzz.com
对此，很多药店采取了会员制。但很遗憾，一些药店针对会员仅仅停留在购药累积赠礼或货款抵减上，没有把俱乐部营销做深做透，缺乏能够让新老顾客心动的整合化健康服务与健康文化交流。中国药店：www.ydzz.com
其实，俱乐部营销的核心功能是沟通、激励与服务，最终目的是建立品牌忠诚度。最为关键的一点是针对会员实行差异化管理，其前提是对会员进行分类管理：根据会员消费额度，分级别管理，并提供不同的服务政策。分类管理还有另一层意义，就是对购药患者（或家属）按照疾病类型进行分类，定期开展患者用药与健康交流活动，以及药品发布与推荐活动；当然，可邀请权威医生参与其中。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，对顾客进行分类管理是最务实、最具激励性的管理措施，也最容易建立顾客忠诚度，减少顾客流失，不让竞争对手捡便宜。中国药店：www.ydzz.com
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